万古奇卢明：高端定制家居解救“被妥协”的设计梦(3)

摘要：2012年11月，万古奇国际家居馆华丽落户京城，作为VALCUCINE、DEMODE、RIMADESIO、OIKOS四大意大利顶级家居品牌在中国内地的唯一代理商，万古奇致力于将集合时尚设计、持久耐用、科技功能的国际大牌带给国人，同时以强形式...

　　新浪家居：现在国内有一个状况就是进口家具或者是家居产品有价格虚高的状况，您怎么看待这个问题的呢？

　　卢明：进口产品价格虚高有几个原因，我也一直遇到这样的困扰，我们以前在做厨房电器的时候，经常会有这样的问题，第一个就是客户会问，为什么国外或者香港市场上会卖这么低，而你们在国内卖这么高。差价的部分非常大客户也不能理解，其实有几块隐性的费用大家看不到，但是是实际发生的，第一个是认证部分，每一款进口的产品，不管是产品还是电器都需要一个3C的认证，这个认证是需要费用，但是这个费用是国家需要我们保护国内的消费者必须要进行的，也是逃避不了的，这是刚性的认证。可能在香港，其他的欧美国家就不需要这样的认证，本身这个认证就没有了，包括我们进口的税，进口税，关税，本身就比国外要高，这也是为什么大家觉得有虚高的部分。

　　但是真正能够提供的还是服务的部分，就像我们之前有一个客户在香港有一个安装入户门一样，安装完了以后客户跟我们讲，他从来没有见过这么专业的团队，所有的团队都是很正规的，目标是一致的，动手和速率也是一样的，到最后给客户的感觉也是非常温馨的。其实我们会讲到服务这个部分，大家都认为服务都应该是我对你低三下四，你是高贵的人，我是卑贱的人，我一直说你好您好，像奴才一样，但是这样并不是服务，真正的服务并不是一个低等的人服务一个高尚的人，真正的服务是一个专业的人服务于高尚的人，服务的过程当中，他们享受的并不是我心里的落差，服务真正客户想接受的是你的专业度，你做的了，而我做不了，如果你能做的我都能做，你来做什么呢，所以专业度其实到最后我们才是真正的服务领域，这个回答了你刚才说的价格虚高的问题，真正有客户可以把价格虚高的问题提出来，都是因为他们在整个销售过程中没有得到和他们付出的价格相匹配的产品、服务，这样他们才觉得物无所值，如果我们真正的提供一个好的服务，一个专业的服务，一个过硬的，经得起推敲的产品，到最后客户觉得物有所值，他不会觉得虚高。

　　新浪家居：你提到了服务，这是一个很大的附加值的部分，我想知道如果我是普通的消费者在万古奇进行消费，哪些方面可以看到服务的专业性？

　　卢明：首先我们的销售部分，我们的销售跟别人不一样，我们的销售本身具备设计功能，所以我们所有的销售都是设计类的专业人士被重新包装了以后进行了大规模的培训，这样他们对产品的理解和对客户的把握度可以做的更好。第二个就是我们售中的整个的部分，包括我们整个流程部分，这个客户虽然感受不到，因为他们不会看到这个流程在动，但是服务到最后的到案率和安装的时候是可保证的，但是客户可能感觉不到。第三个就是安装的服务，也都是专业的人士，整个团队送到意大利进行培训，这样的话，才可以真正的把自己的产品的了解度和把握度做到最好。所以就像我刚才说的售前、售中、售后在我们这里是整体性，比较专业的服务，这样就回到了刚才说的话题，客户最后觉得非常物有所值，他得到的不仅是产品，而且还有产品带来的高品质的生活。

　　国内高端家居市场面临三大问题

　　新浪家居：我们聊完服务再回到刚才的话题，目前国内高端市场的状况，有竞争的市场毕竟会有问题，在您看来国内的市场最大的问题是什么？

　　卢明：国内的高端市场目前存在的问题有几块，第一个是产品定位不清晰，很多的产品，大规模的产品，同类型的产品，您进到某一个家具馆里面，一二三层看到的东西都是大家大同小异的，他可能今天是A品牌，明天是B品牌，最起码从视觉方面感受不出是有什么不一样的。这是第一个，没有太差异的经营。

　　第二个，是不是真的进口品牌也是大家比较担心的，因为大家之前都有质疑，现在也有这样的质疑。

　　第三个问题就是大市场环境的问题，大家把高端市场想的太狭小了，其实我个人觉得高端市场其实是非常开阔的市场，真真正正我们觉得没有放大的原因是第一我们没有很好的产品，在之前。第二个我们服务配套没有做到；第三个是正确的渠道欠开发，综合这三个点，这就是我们目前高端市场面临的三个问题，但是我个人觉得万古奇在这三个问题的认识都非常的透彻，并针对这三个问题进行了非常有序，有条不紊的往前推广，针对这三个问题我们进行了非常有效的措施，刚才给大家进行了详细的介绍，其实到最后我们拿到的是非常经得起推敲的体系，这个体系到最后才是万古奇核心的内容。

　　新浪家居：在大部分人的印象中，高端市场就是有局限性，但是你说有开阔性，你怎么理解开阔性？

　　卢明：因为以前大家没有用到高端产品的时候，设计师很多时候没有办法发挥，他首先被产品局限了，他就想说即便我设计出来了，产品也达不到，我宁可不去设计，所以大家一直认为还停留在狭小的空间里面说设计师的水平有限，你设计出来也没有什么新奇的部分，当他手里有了武器以后，他会跟以前完全不一样的东西，以前这个是空白的，以前没有这个市场，现在这个市场开始了，好的时代到来了，这样的话，未来我坚信高端市场是很大的市场，非常宽阔。

　　新浪家居：现在国内的高端市场竞争也是非常激烈的，你刚才提到了万古奇这几大品牌有这样多的优势和特色，我们怎么样让消费者和设计师还有更多的受众群体知道我们的个性化和差异化？

　　卢明：第一个是通过我们的媒体朋友进行很好的宣传，让更多的人知道我们本身的存在，这是第一个，第二个说实在的，现在我们做的非常好的就是口碑营销，高端客户享受我们服务以后对我们的评价都是首屈一指的，这样的话，包括他们本身的社交圈子就是口碑营销非常好的，这样的话，对我们来说也是非常好的帮助。第三个很多在国内、国外的设计师事务所对我们代理的产品是非常了解的，因为他们在国外做设计的时候，这些产品是有的，但是苦于国内没有一个人能提供这样的平台，就像我们刚才说的，很多他的设计理念也整不明白，为什么我们现在做的他们做不了，突然我们搭建了这个平台，他们觉得找到了一个救命的稻草，非常好的合作的前景，这样在国内的北京、上海、广州，大型的设计事务所都主动的跟我们联络，从我们这里获得更好的产品的信息，完成他们整个的设计的理想。我通过他们对我的回馈我也可以感受到他们以前压抑的太久了。

　　2013年上海拓店

　　新浪家居：所以我们也是给设计师提供了实现自己设计梦想的机会。现在我们已经把店开到北京了，未来的计划当中会不会继续拓展在其他的城市相继的开店？

　　卢明：我们下一步的动作应该是上海，时间应该是明年年中的样子，我们也会把万古奇的产品悉数的在那边登陆，上海的设计师需求很强烈，都一直说赶快在上海开店吧，我每次带着客户去北京看，太麻烦了，也不方便了，通过大家对这些反馈，我们觉得本身上海就是一个很先进的东西，大家可以看到，上海城市里面的建筑更多的采用了也是铝和玻璃的材质，这样的话，包括所有代理的产品可以融入到环境里面去，本身又没有过硬的产品让设计师使用，这样的话，我们也坚定自己在高端市场的信心，所以这样的话，我们也决定下一步把根扎在上海，南方市场我们没有想过，但是2013年的年末才会有，2013年中在上海的计划已经在我们的议事日程了。

　　新浪家居：2013年是万古奇起步的阶段，你怎么看待2013年市场呢？

　　卢明：首先我们要想，其实十八大开完了以后，中央对我们的要求也是2020年的时候整个经济GDP翻一番，人均收入也翻一番，那时候会有更多受众群体现在选择我们，我也相信大的经济环境我们是比较乐观的，包括我们现在在谈的项目，很多都是大型的项目，给我的感觉是很正面的，我也觉得如果是这样的话，我们最后的产品还是可以真正的提供给大家这样的服务的。如果真正的到2020年，大家的GDP真正的翻一番的话，我相信会有更多的消费群体享受到我们的产品。

　　新浪家居：近几年万古奇的目标是什么样的？又有哪些计划可以在近期实施？

　　卢明：我们整个万古奇虽然11月份才开张，但是整个万古奇品牌的运作是从去年年初就开始了，包括我们之前讲的万科大都会的项目，包括北京四季酒店的项目，在运作的里面，其实我们的经验已经积累了很多，2013年我们预期大概还会有四到五个大型的精装项目来开发，本身我们的店面现在越来越多的零售客户也知道我们的存在了，这样的话，通过我们开始讲的精装和零售两条路来走，其实我个人是非常乐观的。

　　新浪家居：在销售额上的预期呢？

　　卢明：销售额因为商业的问题，我们可能暂时保密一下，但是我敢说我们在进口产品里面是第一的。

　　新浪家居：我们也希望2013年万古奇会给消费者提供更好的产品。感谢接受今天的采访。

　　卢明：谢谢。

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