刘玮：玩出来的设计会所(2)

摘要：首先是喜欢这些东西，平常就喜欢，另外我们一个股东本身就有一个私人会所，他会非常精心的在对待他的私人会所里面，所以在这个时候我们是由于喜欢这些东西做的这家公司，其实我们是兴趣大于赚钱，真的是因为喜欢。

　　刘玮：我们的公司在香港注册的，其实发起这个公司是去年，大概很晚了，11月，然后我们等于是开始去香港注册，但是我们的生意有已经开始了，我们现在是这样的，除了一些私人客户，我们给一些发展商做样板间，我们做样板间其实不是为了发展商去做的，其实我们是为了给发展商的客户提供服务，我们的目标不是发展商，我们的目标是发展商的客户，所以这样的话，我们在钓鱼台七号，做过一个样板间，我们在紫玉华府，现在一说就是紫玉府卖的比较好，他们也是做了一个比较好的项目，样板间也是我们提供的。接下来我们还会继续提供一些室内的设计，室内整体的一些服务，然后我们目前可能还会跟两个大的项目合作，可能一个是长安泰禾，正在做方案。我们针对的客户，就像我讲的，我们是通过给发展商的客户提供服务来增加发展商对这个客户服务的幅度，因为发展商本身也很想给客户提供更多的服务，这样他的房子卖的更好，但是他们的能力，因为发展商，他的着重点是盖房子，卖房子，这些增值服务可能不是他的主业，现在我们跟开发商合作，我们是希望帮助发展商增加他的增值服务，所以跟发展商的合作我们通常是非常平等的，我们并不想赚他们的钱，我们只是希望通过这个服务帮助发展商一块，他成就我们，我们成就他，大家共赢，是这样的方式。私人客户我们更多的就是别墅，各项目都有了，像远洋，颐和原著等等，都有定单，洽谈，可能有一些客户很快就要奔赴意大利了，定制化其中一个内容就是他们要去看他们的家具，保证产品的可靠性。

　　主持人：我们的定制主要体现在家具吗？

　　刘玮：所有的饰品，我们的设计师帮他完成他的心愿，所以我们为什么会把意大利的设计师请到中国来，因为我们原来都做过相关的行业，原来都是做地产的，我们特别怕沟通，比如说设计师远在意大利，这边有一个想法之后，他没有办法沟通，所以现在我们目前请了两个意大利的设计师，我们可能一些主要的，大的还会在意大利做，但是我们前期和后期的沟通都会在中国正常落地，他们就在中国上班，我们已经把人都调过来了，可能很快会再来一个，现在来的设计师是对室内和配饰非常有经验的，之后还会从我们的合作伙伴那边马上再过来一个意大利的设计师，对产品非常熟悉，对家居的产品，配饰有了，室内设计有了，可能对家具方面的产品更为熟悉的，产品的，正在考虑，正在谈。

　　主持人：你们的想法就是在国内很少有这样的。

　　刘玮：就是因为原来我们干这行，所以我们发现没有，我自己做发展商的时候就是请我们的室内设计师，我们那时候的做法是请着室内设计师，出他们的机票、差旅，酒店，请他们到法国、意大利帮我们看，有一个展会，就请他们去看，看了以后现在觉得这些东西可用，那些东西可用，是针对性不强的。我记得有一年我在法国一个饰品展会，我也有了几个想法，先回来我堆在仓库里面，做样板间的时候觉得y这个能用就拿出来，现在的话来讲不太靠普，为什么现在针对这个东西做了一个服务的公司呢，因为我们的亲身经历好象觉得需要这个市场，我们这个公司还有一个特别大的特点，就是我们有股东是纯粹的意大利人，就干这一行，所以我们的分工极其明确，就是我们所有的订单，我们所有的定制的东西都是由他在意大利订，他就是意大利人，不存在长着一个中国脸去意大利找产品，完全不存在，他在这个行业已经十几年了，而且他是真正出了钱跟我们一块合作的股东，所以我们极其能够保障订货、质量、运输所有的东西，他就是那里的人，所以非常有意思这件事情，他负责意大利的所有的东西，我们在中国负责中国的所有的东西，中间为什么我们能请到意大利的设计师过来，都是由他来做。所以我们的公司跟其他的公司不太一样，有很多意大利的公司，但是不是说中国人在意大利，我们是纯粹这样的组合，这样的组合血缘都是本土化，中国非常本土，意大利也很本土，是这样的组合。

　　主持人：所需要的东西不是主观意识的，而是纯粹的意大利的设计。

　　刘玮：当时大家投这个公司的时候也是机缘巧合，首先是大家的兴趣，第二个这个组合比较强大，真叫我们再跑意大利，一个订单跑意大利去落实，或者派一个中国人在那沟通，都不畅通，都不做好，现在就是非常好，而且这个意大利的股东跟我们这边有一位股东已经合作了差不多十年的生意。所以我们各自为政，做的非常好，就是这对这家公司的组合是极其优秀的，正因为这样，大家才很迅速，去年十一月他这个事情，今年现在是五月份，就做起来了，非常快。就是因为基因很好，培土很好，一拍即合，就这样来的。

　　主持人：现在中国很多高端人群，确实需要你们这种以生活方式做的，不是纯粹的用金钱买什么，他们已经是很高的境界了，就是需要一种生活方式，但是找不到，很着急。

　　刘玮：刚才我讲的还是发展商，你说软装设计和配饰都怎么办呢。

　　主持人：他们想要别具一格，但是自己没有那么多时间出锅淘，而且他们不一定懂，只是天马行空的幻想，没有办法落实。

　　刘玮：您落实了设计还要落实产品，现在我们等于做了这么一个。当然了，我们也是这样基于这样的想法，到目前为止还不错，反响还不错，觉得提供的服务还是很多人接受的，你看我们才几个月的时间，按照我们韩总的话，我们半年已经把一年的基础打好了，不是说钱打好了，而是客户的接受度，这个服务还是有内容的，会得到认可的，就是这样。

　　主持人：之前和一些高端设计师聊天，其实他们也有类似的想法，但是仅仅是想法，落实起来还是很难的，但是你们四位股东，半年不到就做起来的，真的有一点意想不到。

　　刘玮：其实就是胚土不错，另外要讲的就是每个人过去的成功经验正好对这个公司都有贡献。我们四个股东非常有意思，意大利人是对意大利相关的企业极其熟悉，又是意大利人，不存在语言的问题，原来就是做的相关的企业，整个的行规都了解很多，另外一个股东是外贸出身的，英文非常好，因为做外贸的，所以对整个货物来来往往很多东西非常懂，我跟金总两个人是做地产出身的，我们对国内的情况很了解，这个一配合起来就是中国的情况很熟，意大利的情况很熟，中间的渠道又有人很懂，所以特别快。刚才您提到很多的高端设计师想做这个，我觉得他们的想法特别好，但是这个东西要落地，确实有非常多的问题，你比如说现在有人订货以后，单子怎么下去，下去之后谁在意大利看这个单子，怎么运回来，海关报关怎么办，进来以后安装所有的给客户提供的服务怎么办，这一系列的东西基本上每个人都有其中的一段经验，所以就变得很巧。比如说我作为这个股东，你要让我去意大利说这个订单下给意大利，质量如何控制，时间如何控制，我肯定做不到，来到中国运输怎么办，海关怎么办，正好这个是韩总的长项，我我的长项就是在中国的客户对接的问题，我就只把这些做好，然后就交给这个公司，公司要是这个客户谈成功了，接着交意大利，意大利的定单有意大利的股东和他的团队负责，整个服务的链条我们每个环节都有一个人特别有经验。

　　主持人：每个人已经把他的最长处发挥到极致，组合起来就很强，就不会说在某一些环节，这块卡住了怎么办呢，因为每个人不可能样样都强，你们正好是强强联手。

　　刘玮：非常有意思，也不是专门组的，也是碰巧，这样一碰巧，为什么说做的这么快，一碰巧大家觉得好象其实很多东西是凭感觉来的，很多，我那天跟韩总说了一句话，我说创业阶段其实就是一个犯错误的阶段，因为有了我们所有的原来的这些人的成功经验，可能错少一点，但是仍然是犯错误，但是我们不害怕，为什么呢？第一是我们每个人都相对的比较成功有自己的事业。第二我们对自己的服务模式，经过这半年，小小的体会了一下，我们觉得是还要改进，但是还应该说方向是对的。所以我们其实也是在摸索，一直到现在，但是大方向应该是比较明确的。所以从玩开始的这件事情现在就变成了目前的情况了，我们还是挺乐观的，半年小试了一下，还是挺乐观的。我们当时开玩笑，我们做这个会所的时候，因为你想这个会所我们接手过来看这个建筑物觉得不喜欢，本来是想装修一下，结果等于重盖了一遍，整个是盖出来的。盖了一遍又装修的一遍，原来的东西基本没有了。当时这个公司还没有成立，我跟韩总开玩笑说，我们这个人把钱扔了，做完了这个要是出现非常大的偏差的时候，我们就把它当成我们自己的私人会所，没事儿我们就坐在里面高兴，请一些朋友过来玩玩，再怎么样我说就把家具都搬回家。我说这个话的意思是说，我们做这个事情没有什么压力，心态也非常正确，反而非常好到今天，大家都很轻松，而且也正是因为我们很轻松，我们对方向性的把握用了更加宽阔的思维考虑。就是不行我们也不害怕，所以我们就会去用更好的心态去考虑更多的东西。就这样，已经不太像初次创业，很多的担忧。所以  为什么我们力求一点，就是服务服务服务，不是卖东西，一定不是卖东西。

　　主持人：其实这个也是客户所需要的，但是一般的创业者达不到这个境界和能力，这个需要资力、经验，全方位的东西，但是一般人是没有的。

　　刘玮：正好因为我们有了这一点。

　　主持人：客户正需要的就是你们服务的心态，我不是说完全从商业上，我就卖多少钱，推出多少东西，你们合作就会很高兴，很开心，其实从另外一个方面来讲，是双赢的，客户给钱给的也很高兴，你们赚的也很高兴。

　　刘玮：希望是这样，那天我们正在谈的一位做奢侈品的管理的，从法国回来的，在澳门工作了一段时间，我们希望请他到公司做我们的产品和培训经理，因为他做过奢侈品，知道奢侈品如何卖，该如何服务客户，我当时跟他谈，讲了一个非常重要的问题，第一，对我们的产品要足够的熟悉，第二就是服务客户最重要，其实我们现在暂时都不要再提升，当然了特别希望提升到最终我们能够引导客户达到一个，既然他们已经有了这样的经济实力和很多的经验，只是对一些专业的东西不熟悉，我们如何引导他从专业上给他送上一个符号他心意的生活方式。这个更高层次了，首先我说把服务做好，我现在就是在现在的层面上，我们只希望公司做好服务，而不是卖东西，所以我们为什么会找学奢侈品管理的人做这个工作，我们就是希望把我们的客户，每个客户都非常珍贵，把我们的每样产品都变成一个东西，虽然不是最贵的，但是我们希望是最好的，能够提供最好的服务，我们也把客户当做所有买奢侈品的客户一样，现在我们不能说我们的东西多便宜，多贵，我相信不是最贵的，但是我们的产品确实非常好，至少我们给做过的项目做的非常有风格，所以当我们的产品要进一步的改善，因为我们是定制的，所以我们有很多的理由。但是因为这是一个会所，我也不可能全部的展示出来，我们会换，会不断的调整，隔一段时间把一些东西放在其他的展示的空间里面去。因为这个会所我希望大家来喝喝咖啡，来这里做一些什么，我们不做任何的生意，不卖任何的东西，大家能来就好了来了看到又换了一些新的产品，有一些感觉就好，我们不会在这个场所做买卖。

　　主持人：我们下一步有什么计划吗？

　　刘玮：我们下半年的想法是以现在已经进驻的项目，先在这些项目的客户里面开展一些服务，就跟发展商一起做一些增值服务，然后我们通过服务，我们来看看商业模式的成熟性，首先我们肯定不会特别快的开一家商店做零售，可能近半年至少不会有这样的打算。还是通过服务的方式；第二个就是现在我们的服务方式也有其他的一些一线城市的，很多都是地产商，可能也因为近期的地产形势觉得很好，他们跟我们合作，地产的形势不是最好的，他们又有了心情做一些其他的生意，近期找我们的也比较多，西安的，大连的，杭州的，都是能有高端的客户和物业的地方。想跟我们合作，用同样的方式去服务他们的客户。但是从我们自己目前来讲，可能我们的人员什么的，还服务不到，所以我们要跟当地的一些朋友合作，这是今年下半年的打算，没有说特别雄伟的计划。

　　主持人：就是全国铺？

　　刘玮：暂时没有，我们先把服务的模式历练好，因为 服务这个东西是特别容易出差错的东西，你服务他十件好，他觉得你应该的，你要是一件不好，他就觉得你做的不够好，所以怎么能够让我们的服务团队，我们现在都不怎么叫销售团队，因为我们的客户积累的其实是挺多的，我们所谓的销售团队就是我们的客户服务团队，怎么能够服务好，我的设计师怎么服务好，整个的沟通环节，部门和部门之间怎么服务的更好，这个服务我觉得下一步更重要的是这些东西。

　　主持人：我们其实可以把服务的口碑做成一个品牌似的，提起这个我们就想起一个高端的服务团体，成为一个品牌化。

　　刘玮：从设计到定制到最后给客户呈现的，整个的进来以后他觉得这就是我想要的东西，当看到地毯的时候觉得就是他想要的，就像我们说的貂皮的地毯一样，他其实当初看的只是一个最小的，他说能不能弄成一个大的，我们当时说不知道，可以试试，就跟德国的生产商探讨了无数次，为了这个事情，我们意大利的股东从意大利开车到的德国专门去的，因为那家德国的工厂非常有名，做皮毛地产这块非常有名。

　　主持人：为了客户的一切需求想办法解决。

　　刘玮：希望能够完全做好，不说百分之百，百分之九十是我们追求的，因为也一些东西大家都没有见过，完全凭借他的想象去做的，那是完全定制化的东西。

　　主持人：地产项目这块您是行家，我不懂，但是据了解，因为地产行业近两年都不是很好，我们看出来这个投入肯定不是小投入，敢一下子投入巨额资金做这个，而且在市场行情不是很好的情况下，你们有没有一些担心？

　　刘玮：是这样的，最近的北京市的行情地产是这样的，其实北京的地产真正的四环往里走的价格掉的不是很多，基本上不怎么掉，大户型的转换率比小户型的转换率要高，而且价格是往上走的，其他的城市我不是太了解，我相信一线城市都有这样的，同样的或者类似的情况，就像别墅一样，为什么现在别墅始终不会掉价呢，因为没有，你说四环内还上哪里盖房子呢，大的户型也就是这么多了，所以从某一种角度来讲，由于我们的服务对象正好是那批相对来讲资源性的房子来源，比较大的公寓，别墅等等，所以正好是面对这块我们觉得是不太会产生太大波动的一群客户。担心相对小很多，我们对这个市场也有一些分析。当然了，前几年就更好了，但是对于这群客户来讲，我觉得他们该有的房子都有了。

　　主持人：今天时间差不多了，今天的采访不像是采访的，这是一种学习。

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