家居议事厅：保障房交付 家居企业的惠民思考(3)

摘要：市场潜力虽然巨大，但保障房固定贴有“工程”、“小户型”、“中低端消费人群”等标签是否会考验家居企业的市场应变能力？这到底是一次新契机还是纸蛋糕？保障房陆续交付在即，企业该如何在产品配套、营销手段与渠道支持上做出创新，真正做到惠民？鉴于此，新...

　　【主持人】：经过这一轮的讨论，我这边积聚了一个问题，因为一般企业谈来谈去避不开一个词：利润。如果做保障房这一块的话，之前有企业做一些精装房的工程之类的，如果做保障房的话个在座各位会不会觉得如果进入保障房可能公司的利润空间不会像做其他那样大。我想问一下宇邦橱柜怎么看。

宇邦橱柜销售经理 朱岑

　　【宇邦橱柜】：我们一直致力于把一些行业产品做标准化，比如说橱柜产品，因为我们市场当中的主流橱柜普遍来说会预留30%到50%的利润空间，原因是因为包含它所需要的一个固定利润。另外还有一点，这个行业很多的品牌相对来说企业更多的是家居企业，相对来说比较小，追求利润是可以理解的。宇邦橱柜的宗旨是一直在致力于一个量贩式的橱柜，大家可以想像一下，可以到市场上像超市一样去买到你所需要的一些标准化的、一些符合环保要求的橱柜，并且把这个模式能够推广到全国，这是我们的一个使命。到目前为止，我们在国内跟奥地利百龙和国内最大的板材制造商有深度的合作关系。保障房的实施对宇邦来说是利大于弊，我们完全可以借助于保障房的实施把我们这种理念推下去。同时在我们目前操作的保障房小区里面，我们完全是做到和普通的零售客户享受同一等级的环保标准和服务品质。

　　【主持人】：我们会前也沟通过，现在很多地板企业去做壁纸，现在刚好有一个壁纸行业的精英在这边，我们就问一下。同样一个问题，有关利润的，因为壁纸行业有一些诱人的地方，第一个是利润率会不会很大，如果是单纯以壁纸行业这个角度而言，您认为如果我们去做保障房，我们企业自身的利润空间会不会有所降低和压缩？

　　【AS壁纸】：首先从行业来讲，目前壁纸行业竞争相对来讲已经比较激烈了，包括每年的增长非常快，也有很多地板企业来做壁纸，所以说中国的壁纸产能已经足以支付中国市场的需求，甚至远远超过。所以目前市场层面来讲，它的价格已经不再像以前那样，因为以前卖的人少买的人多，现在是卖的人多买的人少，你说的高利润是指经销商渠道的利润，是有所偏高的，目前来讲价格已经下来了。我们作为品牌来讲，我们一直在控制终端零售价格，包括我们会给一个标准的建议价格，我们的建议价格是否认在合理的成本之内的，这样不会产生虚高的现象。从保障房的角度来讲，企业追求两个点，第一个是市场占有率，我们希望有更多的人来感受到我们的产品，来买我们的产品，我不在乎他买了多少，而在乎他买了能体会到我们这个品牌提供的服务，包括壁纸给他的家居带来的生活艺术。第二个，我们希望我们的企业有更多的社会公益性，包括今年我们有成立AS壁纸基金，我们有做关爱之旅，在六一我们甚至会推出很多的卡通捐赠，买一卷壁纸就捐5元钱给基金，我们的经营口号是AS壁纸爱思家，就是说我们给更多家庭的温暖和家庭的生活氛围。包括保障房也一样，虽然他们不能像别墅一样去装修，但是在个别的场景间和个别的装饰上面能有更多的艺术感出来，更平民化，更接近市场，更接近生活。

　　【主持人】：感谢您的观点！因为之前我们也看过一份报告，现在地板行业的基本利润率是20%到30%，是这样一个数据吗？

　　【乐迈地板】：可能一开始看起来是20%到30%，但是把所有的东西计算起来到2%到30%就不错了，这个说法可能有点过分，但是现在谁都知道现在国内的地板厂家有多少。

　　【主持人】：因为也有一些市场报告会提出，现在地板行业利润率可能比之前几年有所下降，如果要进这一块保障房市场，会不会这个利润空间还要往下降？一般的话，降到一个基点就不能往下降了，因为企业要生存，比如说20%是一个基准线的话，如果再往下降到19%，那就类似于这个企业没办法运转了。如果地板行业去做保障房的话，您觉得这个利润率承受得了吗？

　　【乐迈地板】：现在卖地板的不一定每一次都是零售去买，或者是搞活动或者是拍卖，肯定利润的百分比是不一样的，保障房肯定是在这下面的。就像您刚刚说的，现在在我们行业里有一些卖东西的方法，它的利润空间基本上是没有的，我们都是希望可以便宜的，当然这个不是说保障房付更高的价钱，意思是说我们卖的时候，企业应该把自己的费用想办法减掉一些，一方面可以保证客户买你，一方面可以保证企业还是可以有一点利润的。我们卖的时候应该向更经济性的方法来推销我们的产品。

　　【乐迈地板】：我们乐迈地板本身就是用德国豪迈线来生产的，基本上都是流水线生产，如果说成本的话，我们可以尽量把成本压低，只要产能越大，我们的优势越明显，所以在保障房这一块，如果能够减少销售环节中间的成本，就是说能让消费者集中在厂家购买的话，那么销售的成本降低了。生产成本方面，指定几家来购买，那么这几家的量大了，它的生产成本也会降低。这是两方面的，销售成本降低和生产成本降低都会让利给消费者，只要政府能够出台一些政策，让消费者能够更接近于厂家，特别是有知名度、环保的厂家，同时能够以更大的量来换取成本的降低，我觉得厂家既不会亏钱，最终的价格也会降下来，消费者也能得到实惠，可以这样讲。

　　【主持人】：同样作为地板企业，广日地板的周总怎样看？

广日地板销售部总经理 周冬卫

　　【广日地板】：如果说到地板的利润这一块，地板这个行业发展很多年了，通过市场的调整，您刚刚说20%到30%，如果真有的话，我觉得我们企业是非常开心的。

　　【主持人】：因为一般在外界流传的数据还是比较乐观的。

　　【广日地板】：其实我们早就跌破这个了，几年前就已经没有这个利润率了。相对来说地板行业现在乐迈做的是强化地板和复合地板为主，我们还有多层地板和实木地板，从这个层面来讲，可能更大一点，实木地板是一些资源性的东西。也就是说国际木材市场的价格现在已经比过去涨了很多，已经呈倍数在翻了，有些木材以前几十元钱，现在已经变成几百了，所以说价格是不停的往上涨。另外一个，因为消费者越来越理性，我们的终端利润是一层一层的被剥夺。现在整体的利润应该是比以前低很多，这是从整个市场的方面。另外一个从竞争因素来讲，以前可能是品牌很少，到现在品牌已经很多很多了，全国各方面的像浙江的、广东的、上海的，包括江苏、安徽，各个地方都有一些地板厂家，因为现在规模也是做得越来越大。从规模效应来说，虽然生产成本可能是降下来了，但是中间的一些销售成本其实还是存在的。针对于保障房这一块，我倒是觉得如果说政府或者说开发保障房的部门能够采取一些积极态度，积极态度就是跟我们厂家这一块直接对接了，过滤掉一些中间商或者经销商、代理商这么几层，可能会减少一些运费，会减少经销商的利润，可能更能够贴合保障房的需求。我当然也是希望开发商也好、政府部门也好，能够主动地来主导这些事情，这样的话对我们这个行业来说可能是一种保护，对于消费者来说，他们也能够更好享受这些企业所带给保障房用户的服务。

　　【主持人】：感谢您的观点！之前我们也对保障房的一些市场和挑战以及存在的延伸问题做了一系列的探讨。最后一个问题，我们比较关注于各个企业，因为今天过来的都是市场和工程这一块比较有代表性的精英，在座各位所代表的企业，你们以后会不会进驻保障房市场？当然这个问题可能有两种回答，第一我进，如果进的话，您就从您公司的产品配套、营销手段以及渠道支持这三个方面去阐释您怎样进入这个市场。如果不进，您的公司以后的发展会沿着怎样的路去走。今天西蒙电器的严总一直是沉默是金的状态，这个问题可以先问一下闫总，西蒙电器以后会不会考虑进入这块市场？

西蒙电气市场部 闫勇

　　【西蒙电器】：我入行只有几个月，我不是太了解。

　　【主持人】：西蒙电器现在包括最近一段时间的工作重点在哪些方面方便介绍一下吗？

　　【西蒙电器】：我自己还不是了解太多。

　　【主持人】：我们从AS壁纸这边开始。

　　【AS壁纸】：保障房是一个住房，也是一个家，所以我们希望进驻这个市场，这是肯定的。我们会针对某些保障房的小区做一些德国厂家的特供，因为我们的产品基本上100%从欧洲进口，90%是德国工厂的，所以相对来讲我们会大批量从德国采购一些产品过来走海运。海运相对来说费用比较低，正常我们是走空运的。然后给小区一些特供的产品价格，这样的话在价格上面就不存在问题，产品上面当然也不存在问题，品质包括花形都OK，所以我们是希望有针对性的对一些小区做活动。

　　【主持人】：因为您之前的发言之中有提到了，咱们是在做中高端这一块，如果是以后进驻保障房的话，您的壁纸产品配套会不会有所改变？

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