杨兆华：内忧外患 家纺业内销增速放缓(2)

摘要：国际市场持续低迷、原料价格和生产成本持续上涨、融资环境紧缩等因素使家纺行业面临着巨大的压力，企业发展增速放缓，继续产业升级、调整转型，在这样从紧、严峻的态势下，中国家纺企业该何去何从？针对这一些列的问题，新浪家居特别采访了中国家用纺织品行业...

　　需引导正确的消费观

　　今年我们一季度比较困难，但是我们全年为什么会能够有增长，我们有一系列的东西，我们有很多的增长空间，比方说毛巾的正确使用，现在很多媒体，我们去年出了一个消费者指南以后，现在大家都在引用，很多人都帮我们做宣传，现场去测试，说你们家用了30天、20天，我们来测试一下你的细菌含量是怎么样，只要消费者真正的醒悟过来，你说我们在沿海城市，一个人一年多用三条毛巾，才多少钱？不到100块钱，对你的生活的质量和健康会带来什么样的改变。还有一个，我们的被芯、我们的枕芯都存在健康使用的问题、正确使用，很长时间，我们国内很多枕头消费者是不洗的，这里面是最最容易滋生细菌的地方，光换枕套是没有用的。为什么国外里面？我们去欧洲看，他们天然纤维的枕芯用的很少，因为他们真的可能一个月就要丢掉洗衣机里面，洗个两到三次，特别是按照这个季节，天热，会洗得更勤，我们国内很少洗，就变成细菌，对你的皮肤侵害，对你的健康，在小的环境里都有影响。这些方面，我们要求他枕芯多洗两次，一年多换一个枕芯，对我们消费者算什么，这个支出是一点都没有什么。可能跟服装方面来比，服装可能买一件服装，可能这些东西都可以解决了，但是只是说，现在很多消费者不知道，还没有醒悟，他没有感觉到这些东西对他的睡眠质量、对他的健康会有多大的影响，所以需要你们这些媒体的推广，需要我们做行业的这些人，我们不能够把眼睛只盯着行业，跟行业谈什么发展，我们必须要把眼光面向广大的消费者，要能够把我们一种正确的、健康的消费理念让我们的消费者懂得，等他们都明白的话，你说我们的行业能不发展吗？我们沿海城市，你们可以接下来，我要借你们媒体随便去做一些节目，去做一种调查，一个人一年多花一百块钱用于毛巾方面的支出，没有什么，枕头两年换一个行不行，一年多洗几次行不行，我们还含有一个问题，针对中国喜欢用天然填充物的，像羽绒，有一些是棉的，或者是一些其他蚕丝做填充物的话，我们要解决洗涤问题，这是我们行业的问题，我们要去解决。但是我们解决我们行业的问题，但是我们必须要消费者尽早的能够引起他的重视，对他的健康。

　　国内外在整合能力、渠道开发上差别大

　　主持人：引导正确的消费观。

　　杨兆华：这块的事情能够真正做起来的话，那么我们的销量，消费升级就出来了。所以这几年为什么我们也看到很多品牌企业也好，行业也好，都在推广健康的问题，所以就出现很多功能性的床品。

　　主持人：这方面还需要我们协会和媒体共同努力。您刚才说到我们消费观念上中西方有一些不同，让我想到之前我听一些米兰家具展上面回来的老总说，中国和国外在家具的研究方向上就有一些不同，我想问一下家用纺织品行业，中国和外国有哪些差别？比如一些流行的趋势或者研究的方向？

　　杨兆华：从产品的生产或者是在研究方面来说，产品的研发方面，我觉得我们基本上都是找到了相同的方法，就是在技术方面，最主要的是从行业来比较，家纺行业跟国外的不同，除了我们讲到的消费者以外，从行业来看还有两个部分比较欠缺的，一个是产品研发方面，国外的研发是从消费者开始为着眼点、为起点，针对它的品牌和企业的特别的消费群体，先研究他们的生活方式，由生活方式慢慢慢慢再延伸到对自己的品牌，要满足这一类人群的这样一种生活方式，那么至于我是生产毛巾的，我应该生产什么样的产品，来符合这样的生活方式。我是生产床品的，我应该做出什么样的产品的研发、设计，来符合这样的生活方式。同时，国外是在做产品的整合。生活方式的概念是一个大家居或者是大家居产品的概念，除了有固定的家具，还有一些个性化的东西，像饰品类的，包括我们的香薰，包括很多配件，是整个家居环境的营造和设计，所以这是一个对你的产品的整合能力提出了很大的要求，所以不单单我们做这个产品，我就说这个产品我作为老专家怎么样就行，但是可能这个产品做得很好，但是到消费者那里，他的整合能力不强，运作的地方不会用，效果就差很远，这方面是我们需要跟人家学的。

　　我们中国的一些企业，基本都是从产品研发开始，然后往消费者推。我要讲的是，一个是拉式的发展，就是由消费者的需求，为满足消费者的需求为目的，来拉动这个行业的发展。过去的行业，过去的20年，是我们能生产什么，我们想生产什么，我们尽量是想推销给消费者，是推动，过去这一段可以，当供求比例反过来的时候，在求大于供的时候没有问题，我在填补一个市场。当你发展到一定程度以后，这样就不行了，所以这是我们这个方面的一个不同。我们在国内就可以看到，可能某一个企业，这是通病，不是我们的家纺行业，某一个产品做得很强，但是它要去做整合的时候，不行了，这样就影响到什么呢？整合了之后配套能力差，配套能力差，一系列问题都出来了，单店营业水平上不去，单店营业额上不去，家居行业碰到的最大问题就是单店营业额上不去，怎么提高单店营业额，这些东西是对企业来说的。对消费者来说呢？采购不方便，买东西到处走，四五个地方走下来，把东西配齐了以后，突然发现我有一样东西买错了，跟他们不搭调，买错了，消费者不高兴，生产企业也不满意，为什么我们都已经看到这些问题了，为什么我们不再进行一种改革或者说创新，我们要往这样的方向去发展，研发方面我们跟国外有区别。

　　再就是我们的渠道，在渠道开发、渠道推广方面我们有很多，先从渠道的推广方面，我们差得比较远，我们都是做形式上的东西比较多，很少去挖掘这个产品后面的文化背景，我想倡导的是什么样的生活理念给大家。国外都是从品牌文化到产品文化，从企业文化，后面总有一个魂，因为只有把这些东西描述的很清楚，包括企业很清楚的时候，才能够很容易的培养消费者的忠诚度，忠诚度怎么来的？一定是接受了你的理念才有忠诚度，否则没有理念不可能有忠诚度，我这个产品好，用完以后觉得挺好，过一段时间，另外一个企业讲它的产品很好，我也可能去试试看，也很好，就维持不了一个忠诚度。我们提倡的是消费理念的时候，当你是全盘接受我的消费理念和生活方式的时候，那你对我推销给你的所有产品，你全盘的接受，因为你不接受，对你的生活方式也不认可了，你用了别人的东西，就不是我要给你倡导的生活理念，那这样的忠诚度就慢慢培养了。所以我们还在起步阶段，比较粗。这是从我们企业自己的营销方面来看。

　　第二个方面来看就是我们的渠道存在很多问题，我们的渠道不强，从企业来看，自己推渠道，说家纺产品里面有两千多家，罗莱去年年报371家，冒出来了，算是我们渠道最大的。但是它是一个比较小的，国外的渠道是什么呢？靠品牌做是一个方面，最主要是靠商场来做，美国的消费体系也好，或者是欧洲的商业渠道也好，可能一过来，我的一个品牌，像沃尔玛等等都是上千家商场，定单是什么样的呢？可以做到统一订货、统一配送，大量的节约了成本，这个成本降下来以后，就可以让利消费者，那么我们的渠道是什么呢？又比较小、又比较分散，就没有形成一个集约化，就是我们的成本很高，我们以前一直讲我们的工业系统很辛苦，我们生产如果一百块钱的东西，我们才收回来30多块钱，我们的利润也很低，我们也不是很好，中间的60%以上都给到流通环节去了，那流通环节里面有谁是有暴利吗？我们没有看到。说现在商场倒扣，拿到这么多，28%到30%，他们也没有拿到，你们去看这几家大的上市公司、百货公司，他们的利润率还不如纺织行业，就是我们环节多，我们成本高，高了以后就变成消费者没有拿到实惠，我们的企业也没有拿到实惠，所以这些方面我们要跟国外都要去关注和学习的地方，这些地方也是家纺行业碰到的一些发展的瓶颈问题。

　　中国家纺博览会将于8月召开 引领新生活方式 

　　主持人：应该说家纺行业在中国还是比较新兴的，未来还有很长一段路要走，我们刚才谈了许多行业方面的问题，我们知道今年8月份要召开一个中国国际家用纺织品及辅料博览会的展览，您给我们介绍一下这次我们举办这个博览会的目的、主题和现在的准备情况是怎么样的？

　　杨兆华：这个博览会也是被商务部评为品牌展览，这两天都在网上公示，过去两年也被上海评为品牌展，这个展览会在行业里面已经是树立了比较强的地位。去年达到了13万平方米，今年我们可能要达到14万平方米，要使用12个馆，比去年的基础还增加8%，现在非常顺利，各个地方的品牌企业和产品种类都来了，我们这个展览会实际上还是在刚才讲的，我们要符合行业的发展，刚才讲到的一个是生活方式的问题，生活方式方面的问题，就是把很多产品的种类能够尽量整合在一起，所以我们展览会要提出大家纺的概念，大家纺的提出，以前提出的是把家纺产品、纺织品类的都要配齐，今年要加墙纸、饰品，家居饰品都要加进去。

　　主持人：建材呢？

　　杨兆华：建材不能，这个跟我们是另外一个跨行业的，我们不能够跨那么大。我们是要针对我们行业的发展，针对品牌企业的发展，要想做生活馆，生活馆一定不会往建材方面走，这是我们看到的方向，我们也是想引导着企业和行业去走这个方向。我们的服务要跟上，我们的整合能力差，我们现在已经有这么好的平台了，我们就要把相关的人员都请到一个平台上来，大家一起来做，做了以后，能够让他们发现合作的机会，今后为他们的生活馆的提出，生活方式的提出，我们今年还是花了很大力气是在做大产品整合方面，我们要吸收更多的东西，能够符合他们的需求。因为我们已经发现了这个行业的发展趋势，所以这是今年我们比较大的亮点。从今年的招展情况看，都比较好，而且现在这个展览会基本是作为全球第二大。

　　主持人：有多少企业了？

　　杨兆华：今年我们估计要达到1700多家参展商，这样一个规模。整个来看，我们现在包括国内的市场的巨大的发展潜力，吸引了众多的海外品牌参展，去年是历史上最多的一次，今年还要超过去年，因为现在欧洲经济不好，美国经济也不理想，所以这些品牌都不想放弃中国内需市场，所以今年外商的品牌会越来越多，在去年基础上又增长了30%，都会进来。所以这样的展览会，我们看到今年是展览会又达到了历史的最高。

　　主持人：现在准备工作进入到什么环节了？

　　杨兆华：非常顺利，招展已经进入尾声了，我们会根据招展的结果，过程我提到海外的品牌增长了很多，家纺企业的生活方式和生活馆的整合能力的提出，我们接下来要做什么呢？要做后续服务，厂商在一起了，我们还要给他们做对接，外商品牌进来了，怎么跟商业口对接，这么多品类的东西在一起，怎么把它们有机的组合起来，谁来做，谁来牵头，应该怎么来做，我们接下来会做一系列培训。这里面为了能够达到引导消费，我们还会跟以往一样的提出流行趋势，我们家纺协会推出中国家纺行业的流行趋势，是为了引导行业和消费的发展。

　　主持人：您刚才说我们可能这次展览要做成生活馆的形式，那我们未来是偏走高端化的吗？

　　杨兆华：不是，生活方式的提出，其实在量化产品里面都有这个，过去因为生活方式或者生活馆都是大牌在做，所以给大家有一个误导，觉得生活方式是不是就是奢侈生活、奢华生活，实际上我觉得作为大众化产品也是需要生活方式的，因为不同的层次，消费层级也是分不同层级的，不同的消费层级有不同的生活方式，不是说生活方式是奢侈品牌独有的，其实我做大众化、做平民化产品也有生活方式的提出，那么我的生活方式可能就是非常简约，或者朴实，你这样的生活方式也要跟我配套，一系列的产品，不是奢华的产品才要，其他的不要，这样的就是其实我们倡导的是今后都要往这些方面发展，我们去挖掘品牌的文化价值、企业的文化价值，能够培养真正的品牌的美誉度和信赖度，现在大家很多人都不去讲，也没有很好的指标来说你的品牌的忠诚度是多少，我们没有，所以今后我们想通过这样的一个发展，可能会为品牌今后的可持续发展打下很好的基础。

　　主持人：我们传统的这种展会，以促代销这种模式你怎么看？

　　杨兆华：展会，我们做的几个展览会，实际上最初阶段我们是搭建的贸易平台，我们是在为供需双方搭建贸易平台，是我们的起初。但是展览会到了一定程度，展览会已经成为全球第二大展览会了，参展的企业都是领头企业，我们这个展览会必须要有一个引领的作用，两个方面的引领，一个是引领消费，告诉他今后我们的消费的趋势是什么，怎么样的消费是对你提高生活质量有帮助的。第二就是告诉参展企业，我们今后行业的发展方向是在哪里，我们这样才能起到引领作用，否则今后的展览会，在最初阶段我们提出的是跟着市场走，参展商需要开发哪个市场，供应商需要开发哪个市场，我们就把这个展览会到哪个市场去做，我们是各个市场去做，当市场已经发展得这么快，发展到这么高的阶段了，你还跟着市场走，就不能够满足参展商和企业的要求了，企业走在你前面，我为什么要参加你这个展览会，变成我们必须要引领这个行业的发展，引领这个消费市场，当他们没有看到的时候，我们已经看到了，把概念提出来，使他们变成跟着我们走，这是我们展览会的第二次增长。我们其实在三年以前，就开始提出这样的概念，现在我们有一些东西做得很好，有一些东西还在刚刚起步，现在这个展览会由于展览公司跟家纺协会的全面合作，大家共同的去参与，可以把这个展览的概念越做越好，能够做得更加贴近行业，符合行业的发展需求，这样展览会才会可持续的发展。

　　主持人：今天非常感谢杨会长接受我们的采访，给我们介绍了许多行业方面的事情，也给我们提供了一些非常先进的消费的理念。非常感谢。我们今天的访谈就到此结束。

　　杨兆华：谢谢，谢谢。

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