周捷：呼吁行业高标准的建立

摘要：一年之计在于春，对于2012年而言，家居各大企业在如何布局今年的发展？5.1促销大季来临，企业是否做好了争夺大战的准备？面对日趋复杂的行业形势，企业又在探寻何种出路？新浪华东家居春季企业行，将邀请众多代表企业共话2012发展，全景式呈现行业...

采访背景：一年之计在于春，对于2012年而言，家居各大企业在如何布局今年的发展？5.1促销大季来临，企业是否做好了争夺大战的准备？面对日趋复杂的行业形势，企业又在探寻何种出路？新浪华东家居春季企业行，将邀请众多代表企业共话2012发展，全景式呈现行业状态。

上海捷步实业有限公司董事长 周捷

    采访对象：上海捷步实业有限公司董事长

              中国林产工业协会楼梯专业委员会第一届理事长 周捷

    采访地点：上海市闵行区金都路535号

    采访人：新浪家居 吴峥

    新增零售渠道应对市场寒冬

    【新浪家居】：周总您好，我想问一下你们今年的市场规划的目标是怎样的？

    【周捷】：今年房产市场不是特别好，从我们角度来讲，我们在去年上半年的时候已经感受到2012年的市场会不好，所以我们已经做了很大的改动。我们今年市场的业绩有所下滑，但是下滑不是特别多，原来那个渠道下滑是非常多的，我估计可能超过50%，原来我们做经销商渠道，做代理商渠道，下滑还是蛮厉害的，那么在去年年底我们另外增加了两个渠道，一个是工程渠道，另外一个我们做了零。原来企业做了10年差不多一直不做零售，01年开始，02年、03年，今年第10年，我们今年刚刚开始面对零售，也在上海做一个B2C，直接以厂家名义做市场，这样增加现金流和市场的敏感度，去年下半年整个下半年上海7家经销商全部放弃了捷步，让他们做其他渠道，做工程渠道，做其他省市渠道。今年上半年把这些经销商都收回来，在上海市场就做零售的方案。关注到2012年甚至我们认为2013年也不好，对捷步角度来讲我们做了两年的打算做市场的分布。一定要做个转型，不做转型来不及了。

    【新浪家居】：零售比例现在多少？

    【周捷】：零售比例慢慢在起来，原来零售一年只占几百万，自己开始做以后这几个月的销售慢慢起来，因为我们本身上海有一些很好的客户群在做一个沟通，这次我们直接做零售，我们价格下浮蛮多的，原来经销商有一块很好的利润在这边，我们把经销商那块利润基本上让掉，以厂家的价格加上一些安装和服务费用直接面对这个市场，这样只要客人来到我们捷步展厅来的，我主张他参观工厂，你看我整个生产可以看到品质，这样就OK了，他非常快的签单，这对我们角度来讲这个信心还是有的，我们本身也是上海市著名商标也是名牌产品，这两点已经足够了。

    出台第一份楼梯零售合约

    【新浪家居】：楼梯行业不是像地板和家具那样大规模的，您认为现阶段楼梯行业的发展，整个行业存在哪些困境？对于楼梯定制化和标准化您是如何看待的？

    【周捷】：我去年3月份开始筹备上海楼梯行业协会，我是第一任会长，我们现在有60多家协会会员，外地有一些，上海几乎都是我亲自去拜访，占用了我大量的时间，差不多一个星期有一整天的时间为协会工作，但是有回报。我做了9年多，我一直不了解上海市场，走了一年以后，我知道我们上海市场原来是这样一些情况，我同行的一些企业原来是这样在经营，当然我们在走这些企业之前我们做了第一件事是开放我的工厂，所有同行都可以参观我的工厂，随时随地来，一个是他原来不知道捷步是这样做的，进来以后看到捷步是这样做的，觉得很好玩，很有意思，我们不断的沟通，慢慢我们在上海行业协会做整合，这个行业最大的问题在哪里？就是我去了这一年，真正深刻体会到原来一直说这个行业怎么不好，但不知道它这里面真正的困境在哪里，最主要的原因就是这个行业门槛太低，我们看到很多小工厂十几个人就在这么搞，一个月搞三十套二十套楼梯就可以生活。我们当初几个副会长跟我一起去，一开始没人去，我跟秘书长两个人跑，后来我们越来越多人，她们觉得很有意思，去看看对方的企业，因为原来只是闷头做，不看别人，不知道别人怎么样，都觉得自己是老大，一看别人，原来别人这么做的，他觉得很有意思，后来每次有七八个人去，跟客人沟通完以后他才知道原来这个行业的问题在哪里？那些老板那些很小的企业主，他说我的目标就是一个月挣5000块钱，我们当时傻掉了，我的老婆我的老妈在这边有的吃有的住，我平时有空还下去干干活，这个行业谁打得过你呢？所以我们就哭了，这个东西如果是这样行业来做，这个行业就非常低端了，那么低端原因在哪里？你看工厂一算，整个投资就10到20万就开一个工厂了，就找几个亲戚在这边干活了，弄不好老板还下去干两次活，我说门的行业不敢这么做，家具行业更不敢这么做，谁现在还开个厨柜工厂说搞10几万一个月挣5000块钱，我说这个不可能，只有楼梯行业还能这么干，所以这个行业的问题在哪里呢？因为门槛低造成我们大家竞争无序，产品同质化，我很多问这个工厂的老板，你的价格怎么这么低，你为什么要跟他们拼价格呢？成本基于在什么样的原因你价格才敢这么定呢？他说我没有定价格，我说你价格怎么出来，他说别人怎么卖我也这么卖，为什么别人能卖你也能卖？当然别人能卖我也肯定能卖了，我相信别人也能赚钱我也能赚钱，我说你可能做出来不赚钱，他说没算过，到年底就会算的清楚了，到底挣多少钱，很多企业通过一年以后才知道他到底赚不赚钱，那很可怕，当然也有好的一些企业，的确有这么多的企业，我们大概算了一下，在上海还有近200家这样手工作坊的企业还没有加入协会，所以你想想看如果全国那么是多少？那肯定就是几万家，那么这个行业的问题就是因为它门槛低，造成了品质没办法往上提，根本就谈不上标准化，这个行业目前要突破最大的问题是一定要让这个行业规范起来，一定要让这个行业有标准化产品出来，一定要让我们终端客户知道什么样的楼梯是好的楼梯是安全的楼梯是环保的楼梯，以前一个企业来做大家会觉得宣扬你自己，如果以协会名义来做，这个就非常好，这就是为什么我们做了一个很好的上海的零售标准合同，我们能够把协会的工作能够把标准东西尽量标准化，这样这个行业就会走规范。

    【新浪家居】：标准化的条条框框出来了吗？

    【周捷】：我们这个已经出来了，就上个礼拜，我们跟工商局一起备案签字的，这是上海第一份零售合约，我们通过了大半年的时间跟工商局同志，我估计不止二三十次的会面和修改最终定稿出来的东西，实际上对我们角度来讲这个行业还是比较弱小，你要怎么样一步步把行业带到正规化道路上来，肯定有很多企业会被淘汰的，这是肯定的，当然也会有更多新的企业加入，这样这个行业会越来越标准，待会儿我会说，我加入林产以后，为什么我要去做这个？也就是想把这个平台搭的更好一点，更专业化一点，更细分一点，如果我能把这个行业做的更加细化细分行业，能够更专业化、标准化，我觉得这个行业未来的市场就会一下子打开。

    5月将开展华润杯首届楼梯油漆大赛

    【新浪家居】：您作为中国林产工业协会楼梯专业委员会第一届理事长，除了您有制定这样的规范，您还从什么方式引导你们这个行业发展？

    【周捷】：我在做这个会长之前，我也跟林产谈了很多的想法和方案，包括我在新浪博客上面也专门写了这封信，也是担任这个会长以后给这个行业的一封信，其中也讲到了我为什么会做这个会长，包括为什么成立这样林产协会？我觉得协会从我一年的运营过程当中，我是深刻感受到协会这块应该是把它作为一个生态系统，我们这个协会很有意思，上海楼梯行业协会，我在做这个协会的时候我不仅仅只是把楼梯行业企业引到这个协会，我把很多的行业，木材行业、设备行业以及一些服务性行业，甚至一些浇水、油漆等辅料行业引到这个行业协会来以后，一开始大家觉得没什么作用，但是后来慢慢的这些企业不断的发布它的信息，我们很多的协会会员非常受益，为什么？原来只是一家供应商买他的板。协会现在提供了六家企业，这六家企业同时出价，同时比价格，同时比质量，他们选择空间大了，他们觉得很好很有意思，原来这些辅料企业和前期跟我们楼梯有相关性的企业，原来只是一家一家的找，他现在不用了，大现在这份东西发出来就是50家企业能收到，客户群一下子增大了，我们这个市场这边看到了非常好的生态，我想把这个生态再复制到拷贝到中国林产上去，就是我希望引进一些全国的知名一些企业，因为楼梯行业很复杂，产品非常多，从木材开始供应，有加工的设备，共生产工艺，工艺流程管理，有软件的设计方案，有最终销售的方式，还有一些服务性的一些行业，都会进入到这个楼梯的行业里面去，如果说能把这些行业中好的优秀企业介绍到我们行业协会来，他就会非常容易找到好的企业，同时我们也可以找到优秀的公司。在我们协会有一家买东西有问题，我们协会马上打电话给他，说你要把他修好，这是一家企业向你买的，如果你修不好，那我们在协会里面公布，说你的这个设备不好，建议大家不要买，为什么？买了以后不做售后的，企业打的一个星期电话他不睬你，协会一个电话他马上来，为什么？因为我们告诉他，你的平台你的名义是什么样，信誉怎么建立起来的，你是把一个客户当成客户来做的，所以如果说能够在全国的林产这样大的协会里面形成这样大的生态系统，有更多企业会收到这个方案，包括我们今年马上在5月份开展的第一届的楼梯油漆大赛，这是我们在做了。

    【新浪家居】：是协会来办吗？

    【周捷】：协会主办。油漆的涂装大赛，我们是跟华润公司来合作，华润杯第一届油漆涂装大赛，全国的企业来参加，明天我们就会做一次培训，在华润上海华东区总部，做一个油漆大赛的培训方案，做的非常详细，这样把一个行业形成了一个很好的载体和平台，让很多企业可以在这个上面做秀，我们也是达人秀，你有本事你拿出来，说你是第一我们就认你，你把品质做出来，不是我来评奖，是请很多华润的专家，请大专学校的那些专门懂涂装这些人来做评委，我们协会里面只是出一两个人的名单，主要的还是专家组，他会来评奖说什么样是好楼梯什么样是好油漆，为什么说油漆好，好在什么地方，从材料、环保、成本、施工工艺等等。我们产品比赛过程当中一个是可以展示你企业的能力，第二你可以学习其他企业，第三你可以找到差距，这里面原来有这么多涂装是可以变化的，这是我带了协会12家企业去了南方考察，考察我们楼梯的南方的企业，也看了一些木门企业，也看了涂装的企业，也看了设备企业，大家觉得非常受益，为什么？就是这些企业的管理经验会给我们借鉴，协会就成为一个非常好的载体，把这个生态搞好以后，形成一个非常高的良性食物链，这个就是OK了，我就是说我们后期的全国的协会，现在一开始工作量跟我们上海一样，很难，我们刚开始成立的时候只有五六家企业。我们现在上海 大概有近六十家企业。

    【新浪家居】：参加大赛的企业有多少人？

    【周捷】：这次参加大赛应该不少于五十家企业，上还有一些企业有10几家都是生态圈的企业，是做木制品的。做楼梯的企业上海也有30多家，我们可能跟亚太进行合作，他们可能会发布一些信息，我相信他们那边这次可能有60、70家来做参加大赛，第一届大赛大家对品质要求可能会有一些不同，我们第一届开始了，就会有第二届，第三届，随着这一届届大赛的推行，我们可以从涂装开始，从设计开始，从更多工艺上面开始做比拼，企业和企业之间就不仅仅只是价格之间的对手，而是大家比创新、工艺、方法。通过协会口径把企业引到一个良性的竞争中，这样我觉得是每一个企业都愿意看到的，而不是说花个几百块钱拿一个牌，我们这个协会说不要你花钱拿牌，你有本事你得第一名，你得奖了，企业发钱给你，发奖状给你，不要你出一分钱，这就是协会应该干的活，所以就是说，我这两天正在联系西班牙商会他们也推荐一些企业到我们这边来，我很希望跟国外商会进行合作，把我们中国企业介绍到国外去，把国外的企业介绍到中国来，这样的话协会载体会越来越强大，我觉得未来的协会可能更多的工作要着眼于实处，真正对行业和对企业有用的事多做一些，不要去强求一定要做到多么大多么炫，你多干点实事。

    我们搞一次活动最起码几十个人来参加，为什么？因为他觉得每一次到协会来参加活动他都有所收获，都交了新的朋友，都学到了新的东西，上一次我们还在南汇搞一次钓鱼比赛，是日本小西郊赞助了协会50辆自行车，还做了环岛的自行车休闲，同时下午我们又请工商联的人做合同法宣布，我们请律师来讲，如何用工，如何抗击风险等等，就是我们会有很多企业会来每一次这样的活动，他觉得学的很多很好，有些东西花钱都学不来，这些钱由协会来支付，参加的这些企业都能得到实惠，这样我觉得不用去催着协会会员来干什么，他会来。

    【新浪家居】：你们举办这种活动有没有合作媒体？

    【周捷】：我们现在很可惜，没有，除了亚太那边有一些报道，包括上海楼梯做了一些网站，我们上面有每天的活动，我们差不多现在这个协会是每一周都会有一个发布给所有协会会员，告诉我们这一周干了什么，有什么活动。不管是作为个人来讲，还是作为协会会长来讲，我都非常愿意在媒体这边能够多多宣传这个协会，希望各种各样的协会都要以企业的最终的发展为目的，不要只以协会盈利为目的，协会不需要盈利，我们上海协会正常协会开会吃饭都是我会长一个人买单，这是不变的原则，所以以后谁做会长都要这么干，这是应该的，不要在这个吃饭上用钱，应该在对企业有用的活动上花钱，像我们这次马上搞的大赛我们也会出钱，这个是要借很大的比赛场地，要请专家评委来，要用方式评选方案等等，这个工作量很大，这个就是协会跟我们赞助单位华润油漆做配合，因为他有十届做油漆大赛的经验，原来他做家具的，他说这次也是他第一次跟楼梯行业合作，所以他觉得很有意义，我们希望一个是帮助其他企业有发展，第二是帮助我们协会会员能从中受益，所以大家觉得这个是方向，不要去问谁能把价格打的更低，你干嘛不去把产品做的有差异化买一个高的价格呢？这些问题就才是我们行业面对的问题。

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