卢焕瀛：家居江湖中的“海归”派(2)

摘要：卢焕瀛的成功显然有别于大多数家居人。拥有海外留学背景，工程学硕士毕业，放弃读博选择MBA，从IT行业转投布艺墙纸行业，这些都注定了卢焕瀛创业之路的不寻常。与许多草根出身的企业家相比，他有着更为深厚的知识储备和长远眼光，所以也更注重企业的内功...

卢焕瀛接受新浪家居记者专访

　　第二部分：上半年市场回顾

　　主持人：我前阵子听到有人说，尤其在我们做德国壁纸这一块，好像说上半年下滑的比较多，我也想听听您的意见，我们这边上半年的业绩怎么样？

　　卢焕瀛：我相信当你说的德国壁纸进口数量下滑的话，还是因为有一些国际的墙纸协会发布的数字，德国这边的出口数字是统计的比较明确，其他国家的数字没有国家级的壁纸协会来做统计，所以不太明了。但是我相信任何国家出口到中国的都会受到影响。对我们而言，第一季度的时候我们受到的影响比较大，因为今年过年的时间特别早，大家都一样，都大幅度下滑。紧接着是第二季度，实际上我们就恢复到增长状态了，所以上半年整合起来，我们还是差不多增长了接近10%。到了7、8月份，我们已经看到增长恢复到比较强力了，这当然未必是整个市场的成长，因为它有几个因素。

　　第一个是我们很多伙伴因为市场的改变，所以它经营的方式在改变，这个变化是我们非常乐意见到的，而我们的伙伴做的改变也得到了好的结果，所以这是非常好的。这个市场这样子的情况，对我来讲，我觉得是有压力的，可是我觉得这个压力是让我们做更好的驱动力。所以在整个8月虽然还没有结束，我们看到也有非常高速的成长，所以我们对于这个市场来讲，我们认为可能是我们前期铺垫的一些结果，有一些数据出来。我们可以看到持续性的成长，所以对下半年我们还是比较乐观的。

　　主持人：有没有分析过，我们这个成长主要是哪部分带来的？

　　卢焕瀛：第一个是我们的高档品的销售是有所增长的，整体不管在哪个时间，所以我们认为现有财富分配情况之下，经济或者是宏观的对房产的调控，对这些人群的影响不是很大。第二个是我们的产品优势，慢慢的因为消费者更多的跟国际社会接轨，更多的出国观光，更多的看到一些新的东西，所以他回来的时候，他的选择也希望是跟国际接轨的，所以对我们来讲是非常好的，所以我们也期待更多的消费者能够理解，对我们来讲是非常正面的，在高档品这方面，加上我们在渠道建设上面有更多的客户，在更多的城市为终端消费者做服务，这也是我们成长的一个点。

　　主持人：现在这种市场情况下，我们经常说市场是一种洗牌期，您对这个怎么看？

　　卢焕瀛：真的还没到，因为很多还抱着期望，因为房产调控改变了以后，市场起来了。

　　我觉得洗牌其实还是到消费者，我认为是这样子，因为我们假如单纯以壁纸市场来讲，它真的不是必需品，所以当整个整体大经济、整个宏观经济上面的成长趋缓，消费者口袋里的钱包没有像以前这么多的时候，壁纸可能不是他更优先考虑的，尤其是中低端的消费者，因为他的收入很大一部分是没有办法决定的，因为要付很多固定的东西，所以他真正可以花的钱是有限的，物价继续上涨，他能够消费在壁纸这个品类的东西肯定是受到影响的，所以这部分是价格敏感类型的产品一定是受到冲击比较大，因为不是必需品，所以很多就缓一点、缓一点，一缓这个市场暂时就不规则了，所以这是低端市场面对的，还有中端市场。

　　第三部分：市场展望

　　主持人：刚才我们在聊创业的时候也提到想抓住这个市场的机会进行一些企业的变革，我们今年会有哪些大的举动呢？

　　卢焕瀛：第一个是多年来一直在经营的布艺产品，一直没有在中国做比较大规模的推广，今年我们也跟我们的伙伴们经过了多次的交流、沟通，我们也把一些好的产品陆陆续续的引进到德国玛堡壁纸的体系，这是比较大的变革。第二个是我们希望的是在内部管理上面跟我们的经销伙伴做更多沟通，进行多方的辅导，也提升他们运营的水准，这是很重要的。这两个事情非常够我忙的。

　　主持人：还有一个最近比较热的话题，咱们玛堡有没有在电商品牌上考虑过？

　　卢焕瀛：我们觉得电商平台卖的是比较简单化的产品，但是因为它的规格化，某些产品在市场有一个比较独占的地位，所以在某一个方面来讲，在制造商上面掌控高额的毛利，在零售商这块，因为本身是一个比较刚性的需求，所以经销商的毛利是比较低的，容易引起电商跟实体通路的竞争。

　　另外很重要的是，我们的产品基本是一种美的东西，比较偏艺术性的东西，需要通过人的感官去了解，所以在很大的情况之下，甚至于现有的摄影技术或者屏幕的表达和方式是没有办法把它的产品优势发挥到70%以上。

　　我们认为一些高端产品在电商上面没有办法发挥它最好的功效，在电商上面常常只限一个产品。

　　此外，电商最大的问题是大家只看价格，只是一个消费的行为，是价格比较，寻求最低化，没有办法把一些好的体验带给消费者。

　　主持人：跟玛堡壁纸的品牌形象不是太符。

　　卢焕瀛：我们强调的是服务，强调的是体验，这些东西是没有办法通过一张图片来了解的。我相信在所有的消费者在买电视机或者买任何床头音响，不会在网上看到就去买吧，应该会跑到实体店去看，这个屏好，这个色彩好，看完以后决定以后再去在网上下单。我们没有这个想法，因为我们必须建构很好的区域的体验的中心，让消费者直接在里面做直接的对接，而且网上有些东西是假的，我们看到也有一些是不正规的渠道，其实对我们也是非常不好的，对国家也是不好的，因为都是没有上税的这些东西，所以不要说后面的质量没有保证，我想消费者在做选择的话，在某一些方面或许可以走电商这条路。但是我们这条路，我看全世界还没有成功，跟我们产品属性不一样。

　　主持人：我们马上也要到金九银十了，这段时间房地产和家居行业都是比较看重的，玛堡有没有做一些准备呢？

　　卢焕瀛：当然这个事情必须要准备，但是我们除了传统的一些营销手法外，也有很多比较主动的联盟、小区营销等等，都是主动的去拜访顾客，发掘潜在的顾客，这跟以前不一样，这也是我认为未来的实体通路必须做的，以前来讲都比做店营销，后来变成行销。

　　主持人：这种新的营销模式，有没有给我们带来业绩上的一些增长？   

　　卢焕瀛：我只能说我们了解的几个市场，当它改变了原有的经营模式之后，成长20%、30%都是有的，当然这里面很多是开发新的潜在客户，当然也有一些服务的标准比较高，所以从不同的渠道移转过来。

　　主持人：由于今天时间的关系，我们的访谈就先暂时到此为止。通过今天卢总跟我们分享，了解了他很多创业的经历，让我们知道创业并不是一帆风顺的，不是说一开始就能找到你正确的一条路，也是需要一些经验、一些经历的积累以及对于梦想的执着才能达到成功。非常感谢卢总。(完)

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