丽博橱柜何国平：标准化生产 以顾客利益为上(2)

摘要：2012年，受房控政策影响下的下游家居企业遇到巨大的困难，但是困境中的家居行业仍然持续呈现增长之势。新浪家居本次专访德意丽博橱柜总经理何国平，就2012年丽博橱柜的发展与销售情况进行了深入的讨论。

　　【丽博橱柜 何国平】：智能化从展示来讲，它的效果是不错的，各种各样的状态，电动的或者是遥控的。这种展示角度是不错的，我们曾经想过把它好好地做一把，但是后来又撤下来了，它碰到了一个巨大的瓶颈，就是这些部件供应商，因为这个东西不可能自己做，这些部件供应商的售后服务的覆盖能力太弱，我卖出去以后，售后服务无法解决，如果用户坏了，我不能解决，对我的品牌是有很大伤害的，所以不敢大规模的来做，我只有在我的附近的地方，我才敢做，所以它的展示是好的，但实际销售，大面积做一定要出事故的。到时候用户要骂的，你的品牌损失就很大，所以这种钱，不好赚的就别去赚。而且智能化的东西，实际使用当中，有一些问题。比如说我在炒菜，这个调料架它是升降的，哪怕是自动的，我这边还在烧，快要干了，我弄一个调料，碰一下，它才慢慢地下来，急死人了。实际使用还是有点问题，我们看清楚了之后，也就没有大规模来做这件事情。只是在展示上用，也主张客人大量的来使用。

　　开拓海外市场 销量持续增长

　　【新浪家居】：其实我们了解到，我们德意丽博橱柜，目前的市场是分为工程还有零售，还有外贸，面对今年这样一个大的环境，很多企业都纷纷的面向国外市场，我们进军国外市场将会分几步走？是一个什么样的情况？

　　【丽博橱柜 何国平】：国外市场，我们已经在做了，我们分成两种模式，一种就是直接外贸，我们直接跟外商的来做。第二种进军的是国内企业在海外开发的项目，这个我们已经做了有三年了，而且每年的量差不多都在翻番。这两天集装箱都在装货了，都是运往非洲的。中国企业在海外开发项目这个量，比我现在做的外贸的量还要打很多，因为这些材料都是从国内采购，并且是以人民币来结算的。真正的外贸企业其实做起来很碌模蟮ヒ灿小５且灿幸恍┖苄〉模窳闶垡谎亩┑ヒ膊簧伲銎鹄匆埠苈榉场Ｋ晕颐墙裉斓脑龀で榭觯较衷谖梗肽甑氖焙颍颐峭饷吃龀ち24%，但是我们海外的这一部分，如果订单全部交完了，到年底大概能够增长到60左右。

　　【新浪家居】：海外市场这一块，主要是哪些产品比较受欢迎呢？

　　【丽博橱柜 何国平】：主要是三聚酰胺板为主。

　　【新浪家居】：是比较低端一些？

　　【丽博橱柜 何国平】：也不见得，因为三聚酰胺板，他在海外主要考虑到它的稳定性。虽然板材用的不是太好，但是他的其他的配置是很高的，台面用的很好，五金用的很好。但是用三聚酰胺板就是为了材料问题。

　　【新浪家居】：三聚酰胺板，大家都可能会联想到环保问题。在环保上面是怎么做的？

　　【丽博橱柜 何国平】：这没有问题，我们现在国内在的板材，最起码要求是E1级，不到这个标准的话，因为要正常抽检，不到这个标准是要被罚的，所以这个没有问题。

　　国内工程 分两个方向走

　　【新浪家居】：在国内工程这一块我们现在发展的怎么样，进了哪些有代表性的项目吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：我们国内是走两个方向，第一全国的前50名的房产公司，工厂直接签合作。比如说像绿城，绿城我们已经做了很多年了，最近签约的是上海的三盛宏业，三盛宏业刚好排名第50名，这是我们公司的要求，50开外，我们是用我们的经销商来做。工程的经销商来做。我们工厂只赚一点点工业利润，其他的由经销商去做。他赚他的钱，然后由他垫资，这样子来做。

　　【新浪家居】：我们在这三块分布的份额是多少？

　　【丽博橱柜 何国平】：分布份额的话，国内工程部分跟海外的接近。因为国内工程按常理应该大大超越我的海外这部分，但是因为房产调控了以后，有很多的项目甲方的延期，合同签了都延期交货，我估计到今年年底到明年上半年，有大量的要开始加以，甲方也等不起了。

　　【新浪家居】：据了解跟稳产公司合作的话，这里面所涉及的成本是比较得高，而且这个费用的延期时间也是比较长的，是有出现这样的情况吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：其实费用很好，但是它的货款拖延情况倒是比较普通。

　　【新浪家居】：怎么来应对这种情况？

　　【丽博橱柜 何国平】：只有一个字，“盯”。把钱盯出来，因为我们还在合作，也不可能马上翻脸，可能人家也有什么问题，也有暂时资金困难的时候，我们作为供货商的话，其实我们在这方面也是有准备。你刚才说的费用的问题，其实要看哪些公司的，绝大部分的公司还是比较正规的。

　　【新浪家居】：其实也说明，我们德意丽博橱柜还是有实力的。

　　【丽博橱柜 何国平】：这一点资金没有问题的。

　　【新浪家居】：像精装房，厨房是很重要的一块。我们橱柜和厨电这边，是我们跟地产商那边一起谈的是吗？

　　【丽博橱柜 何国平】：不是，我们分开做的。各做各的，我们两家独立的公司。甚至同一个种类的部门，比附说都做工程的部门，考核都不一样，只是我们有一个相互推进。我们在做比如说甲方某一个项目，我们会告诉电器公司，我这里有一个项目，你们去跟一下。

　　丽博与经销商有难同当

　　【新浪家居】：刚刚说了一个经销商，这次德意的丽博橱柜变革这么大，作为新时期的经销商，改做好经营的顾问？

　　【丽博橱柜 何国平】：这个问题的问的非常好，一个经销商它能否做成，他自己能否摆正自己的地位，这一点非常重要，很多经销商都以为我只是一个买货的人，我向公司买货，我自己卖出去赚点钱，像这样的经销商一般都做不大。其实一个真正做品牌的企业的经销商，它的定位应该是，它是品牌建设中的一员，工厂在建设品牌，经销商它所的工作也是在建设品牌，共同把品牌做大，做强，然后共同从品牌里面分得利益。所以对于竞销德尚工厂来讲，两家必须是相互的尊重的，然后紧密的合作，一句话，叫有福同享，有难同当。如果是仅仅是买卖关系，一定做不好的。

　　【新浪家居】：何总现在是江浙的厨卫行业占领了整个市场的半壁江山，丽博在其中是扮演了怎样的角色？

　　【丽博橱柜 何国平】：其实作为橱柜的行业来讲，浙江也有不少的品牌，这些品牌大都具有电器的背景。作为电器来讲，我们德意这个品牌是元老级的，实力雄厚，但是作为橱柜来讲，我们德意丽博的橱柜时间也不短了，马上就十年了，这个在整个浙江或者说江浙做橱柜里面也算是元老级的。因为整个中国的橱柜行业才十来年的时间。这一次作为我们德意丽博这一次的变革，变革结束之后，开始执行之后，我们的运作跟其他的江浙的做橱柜的可能就不一样，我们这一次变革之后，变成了一个综合体，怎么综合体？我们保留了电器的品牌，运作品牌的优势，这些电器行业做品牌运作是非常有优势的，我们这一块把它保留下来。加入了橱柜行业应该怎么做的，非常好的，优秀的营销的手法，我把它引进来，也就是品牌按电器这方面来做，因为它有优势。营销的手法，橱柜的行业行业做法很先进，我把它引进来，所以我说它是一个综合体，实际上通过这一段时间证明，非常正确。可以讲，这次变革之后这四大变革之后，我们会在整个橱柜行业会引起一点点的波涛。我们已经做好了准备。

　　渠道与三四线城市 同时拓展

　　【新浪家居】：在渠道建设上面，有没有什么新的一些方向？

　　【丽博橱柜 何国平】：渠道建设对于我们来讲，以加盟为主这是毫无疑问的。对于卖场这一部分，合作好的，当时是紧密合作。但是对于新开卖场，我们谨慎。因为现在整个市场大环境不好，在消费力不足的情况下，新卖场的开设它的风险是非常大的，所以我们在这方面相对谨慎。其他已经在做的这些卖场和渠道，我们正常还是合作的比较好，唯一就出现了这么一个变化。

　　【新浪家居】：对于三四线城市的发展，你怎么看？因为现在都说三四线城市发展潜力比较大，丽博橱柜在这方面有没有什么重点的考虑？

　　【丽博橱柜 何国平】：三四级，对于我们这个品牌来讲，三四级城市，我觉得它是一个非常非常好的市场，相对来讲，第一开发的时间相对晚，很多品牌还没有站住脚跟，现在谁进去都不晚，大家都还没有站住脚跟。对于这样的市场还有一个重大的好处是，因为市场相对偏小。而越小的市场越容易把品牌做稳，可以做的很高，很快可以做到第一。知名度等于什么？知名度等于知晓某一个品牌的人数除以当地的行政总人口，所以下面奇数越大，下面同样的奇数，你的知名度要低了。反过来越小，我同样做这些动作，这些人知道了，我的知名度就高了。所以对于这样的市场，我们是非常重视的。而且我们成功的案例非常多。

　　【新浪家居】：我们到年底非常期待看，我们这四大政策，最后会有一个什么样的成效。

　　【丽博橱柜 何国平】：就是弹药下去了，最后的结果会是怎样。

　　【新浪家居】：我们也非常期待，非常期待丽博橱柜，能力越做越好，越做越红火。

　　【丽博橱柜 何国平】：谢谢。

　　【新浪家居】：谢谢何总。

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