沉淀六年 尚层别墅装饰蓄势覆盖一线城市

摘要：尚层经过六年的运营及沉淀，相继在天津、杭州、苏州等城市成立分公司，据林云松透露，扩张计划还将稳步进行，尚层也将在稳固根基，完善内部管理机制的同时，持续扩大企业规模及品牌影响力。

　　采访地点：北京市朝阳区裕民路12号尚层别墅装饰

　　采访嘉宾：尚层别墅装饰董事长 林云松

　　主持人：新浪家居记者 张茹

　　》》以下为采访内容实录：

图为尚层别墅装饰董事长 林云松

　　定位高端别墅设计扎实企业根基

　　“目前，高端别墅装修市场属于碎片化阶段，没有哪一家占到特别大的市场份额。”

　　“2006年开始尚层成立的时候就做别墅市场，我对这个群体的客户需求和特点相对而言有更多的了解和较成熟的运作管理模式，所以可能自然而然的形成了我们只做高端的客户群体。”

　　“高端别墅设计总结起来有三点，第一是能将设计有较大的发挥空间；第二个是高端客户带来了商业和精神上的双重汇报；第三是以现有客户为中心能激发出更多的潜在客户。”

　　新浪家居：著名的营销战略家特劳特提出了“定位”理论，企业的壮大和品牌的运营都需要有准确的定位，尚层装饰对自己的定位是怎样的？

　　林云松：其实我们一开始就定位于专注别墅设计，专注高端的客户群，我们想围绕这个群体怎么样深耕细作，给他们提供一个真正的全系统的服务。用完善的服务，或者交钥匙的服务来获得别墅装修领域的占有率和影响力，这样的定位也给尚层这么多年多年的发展带来了很多的回报。越专注的时候，值得钻研的东西越多，跟别的企业的差异化也越来越大，所以也是在这几年内，我们在行业里面的发展速度和影响力应该说还是让我们非常意外的。

　　新浪家居：就北京市场来说，别墅装修的量占总量的多少？

　　林云松：像我们经常说的二八原理，一个群体的数量不一定很多，但是附加值或者说消费能力是非常强的，最近几年很多人会说要做高端，其实真正要做好高端，或者做好全系统服务的概念，还是需要很长时间的积累。

　　新浪家居：普通家装公司和高端的别墅设计所占的市场份额能达到什么样的比例？

　　林云松：这个没有做过详细的统计，但是预估是三七开，高端的是三普装是七。因为整个蛋糕太大了，即使三成容量也是可怕的，所以也是很多公司都想往高端方向发展。

　　去年的市场容量没有做过具体的统计，但是肯定是几百亿甚至上千亿的市场，因为有很多二手房，老的第一代别墅的重新再装修，以及新的别墅的开发，是一个循环，我估计在几百亿的规模。

　　新浪家居：这个容量还是很大的，尚层占这个大蛋糕的多少？

　　林云松：目前这个市场阶段属于碎片化的阶段，没有哪一家占特别大，我们可能也是百分之几或者很少的比例，说明大家都有机会，目前这个市场还不是很成熟，如果说最终前两家占了10%，20%，30%，说明这个行业比较成熟了，有一点像国美和苏宁，目前这个行业还属于碎片化的市场。

　　新浪家居：所以发展的前景还有很多的机遇。刚才说了定位，很多家装公司都在多年的探索中才对自己的定位下结论，尚层装饰探索定位的过程是怎样的？

　　林云松：从2006年开始公司成立的时候就做别墅市场，其实我对这个客户群体的需求和他的特点相对而言更了解一些，或者更能理解，所以很自然的做我们最擅长的事情，我们对另外一类客户群体不是很熟悉，不能把握住内在的需求和运作模式，所以可能自然而然的形成了我们只能做高端的客户群体。

　　新浪家居：您是从什么时候开始投入到装饰装修行业的呢？

　　林云松：1998年。

　　新浪家居：能分享下从1998到2006这段时间对尚层装饰的定位是如何探索的吗。

　　林云松：对于服务类型的客户的过程中，第一就是相对给我们施展专业的空间比较大，第二个这个群体是相对成功的人群，他们每个人身上都有很多种成功的闪光点，或者成功的一些经验，这些东西除了获得商业回报以外，让我们学会了他们身上很多优秀的品质。或者说这个群体，他们之间的关联性非常紧密，你只要把客户做好，会更加容易信任别人，或者更会成为持久的一个关系或者是资源。这也是我们一开始慢慢的定位于专注研究这块领域的原因我们当时的口号就是专注别墅，专注品质。

　　新浪家居：总结起来有三点，第一是能将设计尽可能的发挥；第二个是高端客户带来了商业和精神上的双重回报；第三是以现有客户为中心能激发出更多的潜在客户，这些是从整体上来分析。但从商业价值上来看别墅装修和住宅装修的差异性是什么？

　　林云松：商业价值有比较大的议价的空间，高端客户对价格的敏感度没有那么高，他们最关注的是品质和专业性，你让他感受能不能支撑起我们的价格体系，所以不像超市，超市可能更多的靠非常敏感的价格，靠规模，靠量，靠运转的极强的成本控制，但是他可能不太追求客户的体验以及服务，基本上都是自助，我们从商业价值来讲，议价空间比较大，只要我们做的往最好的品质，让客户能感受到我们的专业性，那就说明是一个长久的积累，跟短期不一样，现在的利润空间并不那么大，随着我们品牌的影响力，随着专业性，品质的持续的提高，你跟别人没有可比性，这个群体是认同你的价格的，甚至持续的上升，所有他也是给我们很大的商业价值的空间。

　　新浪家居：商机是很大的，但是如何抓住这部分的消费者的心，抓住他们和公司的联系，您觉得是哪三点非常重要？

　　林云松：最简单的就是真诚，对高端群体来讲他们见识非常广，见到的人也非常多，其实很多的技巧，好多对他们来讲都看的非常清楚，但是永远最值钱的就是我们真诚的态度，我们真正为他们着想的那种心理，还有一个就是我们的专业性。我们对住宅的理解，我们对生活方式的理解，我们对环保健康的理解，我们对品质的理解，我们对服务的理解，这种专业性让他可以感受到，这个应该是第二点。第三点，我们说需要一个完整的管理机制，或者一个管理系统，就像我们现在讲的，设计上有几个系统，设计是一个大系统，但是又分好多个系统，空间规划的系统，软装的系统，艺术品配置的系统，舒适系统的设计，以及我们所说的健康的系统，包括电、水的系统，相对来讲是需要一个完整的体系支撑的，施工也一样，也需要很多的系统支撑，只有具备这些完整的系统  ，你可能交的产品的品质才有保障，如果我们具备了真诚，专业，再加上完备的管理系统，很可能我们能够为这个客户群体服务好核心的基础。

　　累积六年稳步实现扩张计划

　　“加盟与直营要根据企业发展到不同的阶段和定位来决策，上市应该是各行各业成熟的必经阶段。行业会变得更透明，我们未来也会朝着这个方向努力，但是不会为了发展而发展，不会为了去上市改变内在的节奏和步骤。只会本着围绕能不能给客户提供有价值的服务体系，一旦突破这个底线所有的发展都没有价值。”

　　新浪家居：我们目前公司规模有多大，覆盖到什么范围？

　　林云松：目前我们在北京积累了六年多，才开始向外地复制，目前北京有100多名的设计师，外地加一起将近200多人的设计师，目前主要在北京、天津、杭州、苏州、成都，在今年或者明年，我们会陆续的有一个持续的扩张的计划。

　　新浪家居：这个计划是什么样的？

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