一统国际家居陈涛：在路上的追梦人(2)

摘要：2010年，陈涛空降到一统国际家居，成为董事长张海林的得力干将。作为一统国际家居的集团执行总裁，陈涛以实干和业绩成为家居行业最为成功的职业经理人之一。

　　陈涛：家居行业现在的态势，有点像东汉末年，天下群雄割据，竞争还是处于相对原始的阶段，在产品的研发、更新换代上企业投入的注意力和资金还是不太够。其他行业处于成长阶段所犯的问题，在家居行业一个不少，好歹整个经济形势给家居行业提供一个成长发展壮大的机会。

　　房地产调控被大家说成寒冬，我一直认为寒冬是个机会，因为我是个危机论者，我说的危机论是危中有机，最危险的时候可能也是机会最大的时候。如果继续再来个房地产黄金二十年，行业蛋糕会很大，但是你会发现行业发展30年却看不到几个成熟的企业能够支撑整个行业的发展，也看不到整个行业的风向标和成熟的管理模式，但是危机一来，外部环境促使整个行业开始反思、洗牌，开始真正去把注意力集中在企业的内功修炼上。

　　以前我们大开大合，高举高打，主要去突出外部、突出产品、突出市场竞争，能够赚到钱，但是现在如果还是大开大合的话，赚钱的几率就会小，这时候我们可能要做一些绣花的动作，去修炼自己的内功。

　　新浪家居：以前企业是粗放式发展，现在要精细化发展。

　　陈涛：对，精细化，集约型。

　　新浪家居：这个行业未来发展趋势是怎样的？有几个趋势？

　　陈涛：第一，整个行业企业发展一定会转轨的，它的管理模式一定是向集约和精细化去转变，并且它的发展肯定是高调的、可持续的。因为现在很多有代表性的行业或企业，可能红一时但是不能红一世，说明它的运营模式、管理模式还缺乏前瞻性，未来家居行业怎么走？就从现在的大家经常提到嘴边的渠道来说，最早的渠道是卖场，现在逐渐的开始分化，经销商、代理、直营，再到电商，实际上电商就是兑现渠道的一个前瞻和试水，企业要去发展，一定要有前瞻性，这样才能做到可持续发展。

　　新浪家居：第一点是企业的成长要有转变，向精细化发展，第二个趋势呢？

　　陈涛：从行业的整个竞争态势来说要出现洗牌，加快新陈代谢，形成整个行业领军集团或者支柱集团，品牌的分散度由低到高，开始逐渐向一些大企业做市场的风格集中。

　　第三个趋势就是我们整个行业内，企业的股权构成会进一步开放。现在家居企业基本上是以老板为首，当一个行业发展到一定的程度，它的股权开放程度和企业的信誉度会更加open，会更加推向公众，这是家居行业发展的三个必然的趋势。

　　比如家电行业、IT企业，品牌集中度非常高，并且上市公司非常多，但是在家居行业大家看到上市公司非常少，其实并不是说上市公司多了一定行业健康了，但是你会看到上市公司多了，行业的透明度、开放度才会更高，吸收新生事物、新生管理经验，包括一些外来资金的程度才会高，这个行业的发展才会有推动力。

　　自建直营渠道与卖场渠道并不冲突

　　导读：

　　实际上第三方渠道的委托是一定程度上放弃自己的品牌，因为一个企业的品牌没有自己的渠道去做支撑，第一在市场的话语权和影响力是不够的，第二对市场的感知和反馈也会存在问题。陈涛认为，企业想做大，一定会逐渐发现自主渠道，而这也会成为整个行业发展的风向或者潮流。

　　新浪家居：我们讨论几个热点问题。第一个热点问题是怎么看待渠道？家居建材行业没有真正意义上的消费品牌，只有渠道品牌，在发展过程中，渠道与单品经销商、厂家也产生了一系列的矛盾，在此背景下，很多企业去自建直营渠道，对此您怎么看？

　　陈涛：实际上现在家居行业渠道大部分是第三方委托，无论是委托卖方，委托经销商、还是代理商。实际上第三方渠道的委托是一定程度上放弃自己的品牌，因为一个企业的品牌没有自己的渠道去做支撑，第一在市场的话语权和影响力是不够的，第二对市场的感知和反馈也会存在问题。我觉得如果品牌要集中，企业想做大，一定会逐渐发现自主渠道，会成为整个行业发展的风向或者潮流。最近一两年，很多企业开始都在往回收品牌。

　　新浪家居：渠道的多元化，对渠道自主的把控力将会成为品牌企业未来渠道策略的主要方向，可以这么理解吗？那您认为企业自主独立的渠道和现有的家居卖场渠道未来的关系会是怎样的？

　　陈涛：其实这两者并不冲突，老百姓的消费模式和消费观念会有转变的过程，大家现在适应的是大卖场的消费模式，如果说我们建自主渠道，也可以依托卖场去发展，只不过在卖场的门店是品牌自主的、直营的，而不是通过第三方代理或者经销商，这样的话，渠道的把控力和品牌的影响力同样会加强。

　　现在很多品牌还是以卖场为核心，脱离卖场建完全的独立店成本太高，对企业的管理能力要求太高，对团队的执行力要求也高，大家已经习惯于过去那种模式，马上做颠覆性的改革很难，这种阵痛有时候是要人命的。实际上大家可以去改良，我们还是依托红星、居然去发展，只不过我们现在把以前经销商的店变成自主直营。

　　新浪家居：对于电商，你怎么看待？家居建材做电，未来是什么样的趋势？

　　陈涛：电商这个事今年3月份我们聊过一次，我说一统会去动。电商刚出来的时候，我和老板都是持谨慎乐观的态度，电商要做，但是该怎么做？家居电商和其他的IT快消品存在最大的区别是关注度低，第二，销售合同的签署对于很多品牌来说是整个消费过程的结束，剩下的就是快递。对家居产品来说，尤其是大件产品，合同的签署只是服务的开始，比如说瓷砖、卫浴，买了东西，还会涉及到后面的铺装、安装，家具更不用说了，怎么去解决制约电商发展的后段，这是我们要考虑的问题。

　　新浪家居：第一点共识是家居建材这个行业，电商肯定是一个趋势。第二点，家居建材行业有行业和产品的特性，需要具体问题具体分析来找到合适的模式。第三点，做电商不能像其他快消品行业一样，一步完成，一口吃个胖子是不行的，家居电商的前景是光明的，道路是曲折的，需要一定的周期性。

　　陈涛：对，饭要一口一口吃，家居行业要想做电商做好，做成功，头脑要冷静，不能发烧，不能烧钱，真正解决好服务端的问题，这样的电商才会有生命力。因为电商实际上是通过网络平台做口碑营销，没有口碑电商做不起来的。现在消费者越来越懒，我记得淘宝有一个广告词对我的印象和触动非常大，没有人上街不等于没有人逛街，这是一个很现实的现象，那我们怎么去影响消费端？如果说家居的电商模式也像其他的快消品或者数码产品一样，做B2C或者C2C是很有问题的，因为解决不了后端的售后服务。快消也好，IT也好，是标准化的产品，整个行业有非常明确的标准，家具是没有的，很多都是定制类的，老百姓对家具的选择，材质、做工很多细节都会涉及到，通过几张图片能够让他在网络下单实现付款，这个可能性非常小，所以要有线下的体验，让消费者真正对产品做到望闻问切。

　　新浪家居：O2O模式吗？

　　陈涛：对，就是02O，线上和线下一定要互动，并且我觉得02O模式就是把线上做成产品的展示橱窗，这是网络最大的优势，展示成本低，全天候覆盖，跨地域覆盖。

　　新浪家居：人们接触信息的媒介方式转变了，最早的时候是报纸，后来有了电视、广播，再后来有了网络。越来越多的人接收信息的媒介发生了变化，我们把有效的传播信息放到相应的渠道上，这是水到渠成的。

　　陈涛：老百姓的自主意识越来越强，网络之所以会快速兴起，就是因为是对信息的主动获取，以前看报纸、听广播、看电视获得的信息是被动的，这是生活习惯的改变，信息获取也是越来越精准。

　　新浪家居：第三个话题，去年一年，大家都企业在过冬，日子过得比较艰难，主要原因是受房地产调控影响，您怎么看待房地产市场的变化，房地产市场的变化对家居环境的影响会持续多久？

　　陈涛：其实我觉得真正要说房地产调控会对家居行业有实质性的影响，心理因素要大于实际影响，为什么呢？家居行业的从业者，无论是建材商还是家具商对投机性住房和投资性住房没有区分开来，房地产热对家居业务的拉伸是有限的，但是房地产调控会加重老百姓持币观望、持币等待的过程，家居是房地产的后端，这块蛋糕会暂时冷却，这会对我们形成实际的影响。但是百姓想安居立业，刚需在迟早要买房，只不过大家觉得生意没那么好做了，逛卖场的人不像以前那么多了。

　　以前老百姓觉得房价每天都在涨，我必须去抢，抢晚了明天就涨了。但现在大家希望房价可以一跌再跌，房价又开始涨了，一些人就开始追涨，追涨不知道是什么时候植入到我们脑子里了，买涨不买跌，实际上往往在跌的时候是个机会。

　　新浪家居：您觉得房地产市场更多是对我们心理的影响，其实我们更多的是要挖刚需需求，还是要把视线和关注点放在我们自身上。

　　陈涛：对，外头冷不冷，不用太关注，多穿衣服，衣服不够了，我们多吃饭，多长肉，多增强自己抗寒能力，多储存脂肪，外面再冷也不怕了。如果老说外面冷，自己还光着膀子出去，那是纯找死。

　　2013年达成五大目标 打造家居梦工厂

　　导读：

　　陈涛表示，2013年，一统家居会在很多的空白点做新模式的布局和扩张。“一统企业的名字就能看出来，这是一个很有野心的企业，其实我给一统的定位就是不知足，不满足于现状，拿老板的话来讲，之所以那么大压力，有那么重的工作负担，是因为整个团队是一个有梦想的团队，这里是家居业的梦工厂，我们是逐梦人。”

　　新浪家居：盘点2012年，一统在哪些方面取得了成绩？

　　陈涛：成绩有数据的，有非数据性的，我和老板觉得最自豪的、最高兴得是一些非数据性的成绩。2012年干部的集训和拉练完全是贴合实战的，是以现代区域的运营为基础的，不是拓展，找几个度假村、找几个集训师去说分析，KPI考核，设置、管理，而是下到区域，做基层员工最应该做的事，发现基层工作中出现的问题，解决问题。刚开始我们看的是一个个点状的问题，但过一段时间来看，点会积累成面的问题。

　　第二个方面就是切实的数据，光有管理能力的提升赚不到钱，企业是没有生命力的。2012年，我们无论是在销售收入上，还是利润上，都出现了比较好的增长， 2012年我们做了很多务实的事，大环境不好，首先要止血，把有些出血点变成了供血点，把有些我们解决不了的出血点，就坚决的止血。这样对利润支撑是增长的。从店面的绝对数值来看，一统在2012年关了一些店，但是我们惊喜的发现，关店并没有带来销售额的下降和利润额的同比、环比下降，而是出现了强劲的增长，这说明我们对于止血点的处理是非常明智的。2012年一统完成了整个产品链条的打造，把产品面拓宽了，同时推出了我们新的运营模式，就是O2O的电商模式，这和传统意义上的电商还是有一定区别的，它是和我的整个直营架构和直营网络并行的，电商只是前端的集客工具，或者是助力器，实体还是主发动机。2013年这套模式落地，并且从12月、1月这两个月运行的数据来看，趋势非常好，效果还是非常明显的，我们的产品性价比、口碑对销售的拉伸的趋势在明显的放大。

　　2013年第一件事会在很多的空白点做新模式的布局和扩张。第二，会对现有的实体根据新模式的需求做改良，今后会在一统的体验馆看到一个类似于沃尔玛的形式，但是和沃尔玛有区别，我们不仅仅是仓储空间，还会有装修非常好的实体样板间的展示，让消费者切实感觉到家具放陈列后的实际的氛围和改变。

　　新浪家居：2013年企业发展目标是怎么制定的？

　　陈涛：第一是新模式的落地，我们有一个运营总监提出了211工程，211工程是什么意思呢？第一个就是在2013年他的大区要实现销售数据和利润的同比翻番，这是211中的2。第二个是他要带领他的团队个人收入在2012年的基础上同比翻一番，这是1。第三个1他希望他这个大区在年底的考评中利润销售额都是集团的第一名。实际上我在他这个基础上，要去做拓展，我们2013年实际上有五个大目标。

　　第一个，对整个企业管理来说会通过新模式落地，建立一套高速、高效、科学、可以量化考核的管理制度和管理体系，以前企业的管理可能模糊的数据比较多，但是因为新模式上线以后可以做很多量化的东西。

　　第二个，我们会在2013年加大力度解决员工的后顾之忧，也就是增强企业的人文关怀，让大家更加有归属感。

　　第三个，就是真金白银的目标，我们的销售额和利润要在2012年的基础上有一个几何倍数的增长，绝对不是翻一番了。

　　第四个，对于我们的员工来说，是我给他们的承诺。2013年让他们赚到比2012年多一倍的钱，这是对于员工也好，管理者也好，老板也好，员工满意企业才会有生命力，员工对你不满意，他不可能通过他的服务或者努力让客户对企业满意。

　　第五个目标，在2013年我们在产品研发上还会做一些新的举动，补足我们现在消费细分需求的短板。

　　新浪家居：内容相当丰富，希望一统能够在2013年成为家居市场的亮点。

　　陈涛：非常感谢，这也是我们努力的目标。其实从一统企业的名字就能看出来，这是一个很有野心的企业，其实我给一统的定位就是不知足，不满足于现状，要说满足于现状，一统现在就可以了，利润、销售都不错，但我为什么还要那么累，拿老板的话来讲，之所以那么大压力，有那么重的工作负担，是因为整个团队是一个有梦想的团队，这里是家居业的梦工厂，我们是逐梦人。

　　新浪家居：我们也希望在家居行业里面有更多像陈总这样，更专注于行业、专注于企业，能够让促使行业进步得更快一点。

　　陈涛：这是没有问题的，但是我觉得您对我的评价太高了。

　　新浪家居：陈总过谦。好的，本期的采访到此结束，感谢您的宝贵时间，感谢业内同仁和广大网友的关注。 (文/新浪家居 张永志 张茹)

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