王伟东：威能即将向二三级市场进军

摘要：4月5日的中国国际供热通风空调、卫生洁具及城建设备与技术展览会上，全球采暖巨头德国威能携即热式燃气热水器新品turboMAG pro惊艳亮相。在新品发布会现场记者对威能相关领导进行了简短的采访。

图为 新品发布会专访现场

　　编者按：4月5日的中国国际供热通风空调、卫生洁具及城建设备与技术展览会上，全球采暖巨头德国威能携即热式燃气热水器新品turboMAG pro惊艳亮相。在新品发布会现场记者对威能相关领导进行了简短的采访。

　　时间：2012年4月5日上午

　　地点：新国展

　　>>>>>>以下为访谈实录：

　　主持人：感谢媒体朋友的光临，新闻发布会现在开始。接下来，各家媒体有什么想和几位领导了解的turboMAGpro的信息，欢迎提问。

　　记者：第一，王总，您给我们介绍一下本次发布的新品，它有哪些创新？第二，您觉得区别于其它产品，威能的产品哪些地方更能吸引经销商？

　　新品有三大创新点

　　王伟东：这次我们推出的全新热水器，主要创新有三点。第一，它的智能控制，意味着每一度你所需要的热水，都可以像你所需要的那样能够进行显示和调节。第二，这个新品我们做得比威能以前所有的热水器都小巧，因为在中国有一个特点，房子比任何国家都要贵，所以每一寸空间都非常珍贵。这样我们给用户节省了空间。第三，它的出水量足。能够给用户提供更加舒适的洗浴体验。

　　第二个问题，区别于其它产品，我们有很多优势能吸引经销商。第一，我们的产品质量。德国威能公司成立于1874年，发明了世界上第一台燃煤热水器和燃煤壁挂炉，现在又全新推出更经典和舒适的热水器，138年的产品质量值得信任。第二，我们的品牌优势。大家都知道，在所有的领域当中，威能是为数不多的专注于做生活热水和采暖的公司，我们只做这个，所以我们就要把它做好，做到最精，我们的口碑、品牌在行业是非常非常被大家认可的。大家一问什么东西最好，肯定是威能。第三，我们的售后服务。任何产品都很好，但是不可能一辈子不出毛病，偶尔有时候消费者在使用或者维护方面不注意，会有这样那样的问题，我们的售后服务随时等着您的电话，为您提供服务。所以基于这三点，经销商跟我们一起做好，这样才能做到三赢，第一，消费者满意，第二，代理商满意，第三，能够让我们的威能品牌发挥好它的优势。

　　记者：王总，记得前段时间采访您时，您提到今年会针对两限房、经济适用房推出一款中档产品，本次推出的产品就是您上次提到的吗？它的定位是什么样的？第二，今年会在中国区域化市场推出区域化产品，我想了解一下这款产品会在哪些区域推出，真正跟消费者见面会在什么时间？

　　王伟东：你说的这款中档产品Protherm(博途)，其实已经是一个成熟品牌，在这次ISH展会上也有独立的展位和展台，大家如果感兴趣，可以到博途的展台参观一下。这是我们推出的第二个品牌，威能集团旗下有八大品牌，我们在中国推出两大品牌，一个是Vaillant威能品牌，一个是Protherm博途品牌。这个品牌有90年的历史，在欧洲也是有传统的品牌，它的特点是能在保证符合整个威能集团质量标准的前提下，使成本大大降低，降低到什么程度？能够比我们现有的威能品牌价格下浮30%―40%，这样就能满足广大保障房和经济适用房的需求，同时还可以给大家带来惊喜，因为这是威能的产品。

　　第二，今年我们如何在二三线市场及下面的局部市场推广。威能从06年开始，在中国无锡设厂，生产了威能牌燃气壁挂炉，一直针对工程市场。今年我们会马上开始选择局部城市，因为考虑到各地的消化能力不一样，选择局部城市，把这个产品逐步放开，让广大零售客户能够体验到威能品牌，同时享受到工程市场的价格。通过这两个推广，威能的产品会让更多消费者享用，让更多人认可。

　　威能有信心渗入中国市场

　　记者：我想请问前不久默克尔来华进行了访问，我觉得威能对中国非常重视，我想请问一下中国市场在你们的定位当中是什么位置。同时在香港市场采取是什么样的方式？

　　Klaus Jesse：第一，对整个威能集团来讲，中国市场是增长速度最快的一个国家。对于整个集团的管理来讲，中国现在已经不是一个区域那么简单，中国市场日益成为一个整体，我们要把它细分区域，并且认真研究每个区域用户的使用习惯，分析不同的区域需要以什么样的不同产品来应对。威能有信心彻底渗透中国的主要市场，我们就是要做到有效和有机相结合――100多年前，威能将热水器献给全世界人民，而现在中国是热水器销量最大的市场――我们要把这两项有机地结合到一起。

　　80年代的时候，我在香港工作过一段时间，也是在那个时候，我把大白兔热水器带到了香港。当时香港人用的是城市燃气，跟现在的天然气有很大区别。要是时光能够倒流，我真是很希望将turboMAGpro带回到香港市场，不过当时的工程师大概根本看不懂这款威能集团目前最为智能化的先进产品

　　两方面着手打造售后服务

　　记者：现在热水器保修期都是一年，威能是承诺两年，威能如何把这个售后服务做好的？

　　李龙宇：第一，我们一方面是出于对产品质量的自信，同时也希望产品上市后给消费者带来更多实惠，威能完善过硬的售后服务也完全能使更多的消费者享受到我们的实惠，谈到售后服务，我们从以下几个方面着手：一、选择代理商时，要求所有热水器代理商必须具备一定的资质，能够满足用户在家里安装热水器的质量要求。二、对所有代理商进行相应的培训，在他正式成为我们代理商从事工程安装之前，必须要参加威能组织的安装培训，并且通过考核之后才能对用户进行家庭安装。威能在燃气壁挂炉包括热水器行业，是唯一一家所有分支机构都有我们直属团队的公司，未来热水器上市，也会依托我们现有服务网络，同时跟代理商的工作结合起来，实现更快速响应，更高品质服务，让广大用户用得安心舒心。

　　记者：目前中国热水器市场竞争非常激烈，国内外品牌也非常多，良莠不齐，威能是如何应对的？

　　王伟东：任何一个行业，没有一个夕阳的行业，只有一个夕阳的公司，我们威能要做就要把东西做到最好。我们看到广大使用者，从南到北，对热水器有很多不满意，感受到大家在呼吁智能控制的热水器，威能希望把我们最早提供给大家的舒适热水，和目前的智能控制结合起来。基于这一点，我们感觉到市场有这个空缺。高端人群对热水的追求历来是孜孜不倦的，我们感觉到强烈的市场需求。威能目前在市场上是最贵的，也是最好的。苹果iPad出来之前，有很多小型笔记本产品，但苹果出来之后，这些小型的不规范的笔记本产品就销声匿迹了，我们不会说威能出来之后小品牌会销声匿迹，但是我相信这个市场肯定会给威能留下更多的空间，威能的品牌会受到更多消费者的欢迎。

　　记者：在刚刚结束的中国太博会上，太阳能热水器受到了大家的关注，请问威能是怎么看待多能源集成热水产品的，这是否也是威能未来的方向？

　　盖新峰：非常感谢你这个问题，提得非常好。其实大家也都知道，单独使用原始能源的产品，在德国等欧洲国家已经不使用了，他们使用的都是太阳能、地源热泵和原始能源的结合，像我们的产品是传统壁挂炉和燃气的结合，我们不但在采暖，也在热水方面有结合，在满足用户舒适度的情况下，把产品能耗降到最低。除了太阳能之外，我们还有地源热泵产品，是德国总部专门针对中国区域设计，在德国，夏天不是特别热，所以热泵的主动制冷功能是没有的，但是考虑到中国市场的需求，德国总部专门针对中国市场做了地源热泵的配套，设计了主动制冷的地源热泵产品，我们希望在明年上市，来迎合整个市场的需求。

　　记者：关于威能在中国的战略，我想问一下可不可以把这次新品发布看做是威能对中国热水器市场新一轮的进攻？在中国市场的计划，区域化有没有具体时间的规划？包括进入二三线市场方面，因为我们看了很多国际品牌，在进入二三线市场是花了很长时间和力气，这方面威能有没有什么心得呢？

　　二季度开始向二三级市场进发

　　王伟东：我首先要强调一点，中国的最早一批热水器用户，就是用的威能热水器。当时威能品牌还没有中文翻译，所以很多人看到我们的logo，有个兔子的形象，就称为德国大白兔，所以你现在去上海、天津、香港、山西这些地方，你问有些人知道“威能”吗，他可能会说不知道，但一问知不知道德国大白兔，他们肯定都说知道。我们把这次的新品发布会看做是德国威能大白兔重新进入中国热水器市场的制高点，主攻高端人群。

　　第二，说到整个产品的市场战略，二三线城市很多跨国公司在做的时候确实遭遇了挫折，但威能做得不一样，我在威能工作已经超过六年了，德国公司的做法是比较稳当的，我们这六年一直在布局。现在，全国有三百多家威能的代理商，有接近500个展厅，这些代理商已经通过各种方式，渗透到二三级市场地区了。另外，借助这次ISH展会的契机，威能这两天在北京要跟全国代理商开一个代理商大会，把我们怎么做、怎么支持他们、怎么向市场推广，来跟代理商做一个沟通、切磋、布置。我们希望从二季度开始，我们就已经向广大的二三级市场进发，因为今年确实整个经济形势比较严峻，尤其是一二级市场，国家限购政策很多，确实影响了跟房地产相关的行业。我们希望通过这样做，不但补回我们在一二级市场销售的下滑，同时还使我们今年的业绩能够有大的增长。

　　目前在全国有300多家代理商

　　记者：王总您提到威能热水器要重新进入市场，我们想了解一下威能在渠道建设上有哪些措施？以及在全国范围内重点布局的区域有哪些？

　　王伟东：目前我们有300多家代理商，我们依托现有代理商和展厅，先把我们的产品布局下去。然后我们在新的市场进行开拓，我们现在已经在逐个区域，逐个市场进行推广。这次展会威能的高端亮相就是一个方式，我们希望吸引更多合作商家跟我们一起合作，来满足用户对高端热水需求的同时，能够让他们赚到钱。同时我们觉得整个市场，确实现在比较沉闷，包括热水器市场。我们希望在高端热水器市场，能够有所建树。能够让广大用户感受到有新的亮点出来，我们也希望跟行业一起来推动热水器市场的高端化。我们不是以价格，而是以价值。

　　记者：盖总刚才提到本款产品区别其他产品的特性，我想了解一下威能在中国的设计团队情况。同时威能在本地化方面做了哪些举措？

　　盖新峰：我们除了在北京以外，还有在无锡有一个研发工厂，并且是面对全球的。无锡的研发团队有超过30多位的研发工程师，并且都是从行业领域当中招募过来的一些精英，有非常多的经验。除了这些人以外，威能在德国总部，对于新款热水器也给予了从零部件监控和整体结构设计，运行寿命、效率、以及所有安全保护功能措施的指导。我们在中国发布的这款产品，全部要经过德国总部的严格质量监控，确保我们产品发布，不单单是为了保护威能品牌的形象，同时也是为了保证广大中国消费者的利益。

　　第二，我们在产品本地化方面，你可以在我们展台看到两款快速燃气热水器，一款是欧式的，它几乎延续了威能所有热水器产品的特色。另外我们在产品上更加精细，更加薄，除了延续威能的弧线设计以外，我们的产品都可以直接进行维修和保养，这样你就可以装在你家居里面的任何位置，不需要单独给它找一个空间安装。另外简洁大方的外观也不会给家居装修风格带来不好看的搭配，这都是我们出于对中国本土化的考核。

　　记者：作为德国的高端品牌，您如何来推广它作为德系工艺高端的形象。

　　王伟东：我们中国各个行业鱼目混珠的很多，包括牛奶、家居等等。我们非常有信心推出我们的产品，因为真金不怕火来炼，威能138年的历史，并不是我们去讲怎么样，大家有机会我们可以请各位到我们威能总部参观，去考察，去帮我们指点指点。去年我们威能的后代来到了北京，我后来想怎么跟媒体解释他是威能的第几代，我跟大家讲他是威能孙子的孙子，就是第五六代，威能热水永流传，这个概念并不是吹牛。从威能1894年发明世界上第一台热水器，我们到现在的传承是一直连续不断的，在欧洲、亚洲，甚至在美洲，我们的产品都受广大用户欢迎和认可，我们的品牌越来越受到大家喜欢。我们相信好的品牌，好的产品，好的服务，是真正有口碑的。我们也想借助今天的访谈，让大家呼吁一下，这个市场真不是你忽悠出来的，市场是你不断的努力做出来的。否则的话你想做百年老店是不可能的；但是威能我们已经做到了百年老店，我们要把百年老店的这个品牌推广到更多消费者手中，让他们感受到生活的舒适美好。

　　记者：我想问家电业“十二五”规划鼓励用更合理的材料来替代钢铜这些材料，目前铝合金是新型热水器的材料之一，我想问一下威能在这方面是怎么做的？其次，您怎么看待行业内材料替换的现象。

　　盖新峰：其实原材料来讲，也是我们威能研发设计非常重要的一部分，材料到底用什么，相对来说是一个机密。在威能德国总部，已经开始把我们所有的产品里面的铜材替换为一种有机的塑料，不光是热水器、壁挂炉；大家也知道现在铜材的价格非常贵，这种有机塑料，它的强度和耐久性都比铜更好，成本虽然不会下降很多，但是威能的发展要考虑到全球人类未来的幸福，以可持续发展的思路，我们要使用对大家都绿色环保的产品，对未来人类世界的幸福负责。

　　主持人：我们群访环节结束，谢谢大家！

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